Làm thế nào để chuyển đổi PR của bạn thành doanh số bán hàng

Ngày 13 tháng 5 năm 2021

6 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Một phương tiện truyền thông đưa tin về doanh nghiệp của bạn hoặc xuất bản những gì bạn đã viết. Đã đến lúc ngồi lại và để những người dẫn đầu đến rồi phải không? Chỉ khi bạn muốn để lại phần lớn giá trị trên bảng.

Mặc dù việc đưa tin của báo chí dẫn đến việc các khách hàng tiềm năng tiếp cận trực tiếp, nhưng thường phải thực hiện thêm một hoặc hai bước để chuyển việc tiếp xúc với phương tiện truyền thông thành công việc kinh doanh mới. Đặc biệt, các B2B cần tận dụng mức độ phủ sóng của phương tiện truyền thông trong các kênh tiếp thị và bán hàng của họ để nhận ra lợi tức đầu tư tốt nhất vào PR.

Một lý do chính đáng để chạm vào khách hàng tiềm năng

Đưa các clip truyền thông của bạn trực tiếp trước các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại là cách sử dụng báo chí tốt nhất cho các B2B.

Tương tác với khách hàng tiềm năng thường nguội dần theo thời gian, khiến nhóm bán hàng của bạn phải tìm kiếm lý do có giá trị hơn để theo dõi hơn là, “Này, chỉ cần theo dõi…” Việc đưa tin trên phương tiện truyền thông liên quan đến cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng cung cấp một lý do tuyệt vời để nối lại mối quan hệ.

Ghi chú có thể đơn giản như, “Tôi nhớ một vài tháng trước, chúng tôi đã nói về X. Giám đốc điều hành của chúng tôi vừa được phỏng vấn về chủ đề này, vì vậy tôi nghĩ rằng tôi sẽ chia sẻ.”

Nó thậm chí còn hoạt động tốt hơn nếu nhóm bán hàng của bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng cảm thấy mình là một phần của clip bằng cách nói điều gì đó như, “Cuộc trò chuyện của chúng tôi năm ngoái về Y đã dẫn đến một số ý tưởng tìm thấy đường vào bài viết này mà tôi đã viết mới được xuất bản”

Cách tiếp cận này cũng hoạt động với các khách hàng hiện tại, những người mà bạn có thể hy vọng sẽ gia hạn hoặc tham gia vào các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung.

Sự va chạm xã hội

Mặc dù đăng tin báo chí của bạn trên phương tiện truyền thông xã hội có vẻ hiển nhiên, nhưng bạn rất dễ bỏ lỡ dấu ấn.

Đối với người mới bắt đầu, trừ khi nó rõ ràng từ tiêu đề hoặc ảnh, hãy đảm bảo rằng bạn trong câu chuyện, kẻo những người theo dõi bạn nghĩ rằng bạn đang chia sẻ một bài viết thú vị. Nếu bài đăng của bạn có các động từ kể chuyện – trích dẫn, viết, phỏng vấn, xuất bản, tính năng, đánh dấu – có lẽ bạn đang đi đúng hướng.

Đảm bảo gắn thẻ cửa hàng cũng như nhà báo nếu họ có tài khoản đang hoạt động. Các hãng truyền thông và nhà báo không chia sẻ mọi câu chuyện họ đăng trên mạng xã hội. Gắn thẻ cho họ khuyến khích họ chia sẻ câu chuyện và cho họ cơ hội chia sẻ bài đăng của công ty bạn thay vì viết bài của riêng họ. Điều này giúp thương hiệu của bạn trực tiếp xuất hiện trước những người theo dõi theo cách khác mà bạn không thể làm được.

Chìa khóa để lôi kéo các hãng tin và nhà báo chia sẻ (hoặc ít nhất là thích) các bài đăng của công ty bạn là viết theo phong cách của họ. Trong bài đăng cho thấy lý do tại sao nội dung có giá trị đối với độc giả của cửa hàng đồng thời đề cập đến đóng góp của công ty bạn. Nhưng đừng nản lòng nếu các cửa hàng chia sẻ bài đăng của bạn. Hơi hiếm để có được loại tiếp xúc tiền thưởng này; một số cửa hàng có chính sách không chia sẻ bài viết.

Mặc dù chia sẻ các clip báo chí từ các tài khoản mạng xã hội của công ty bạn là điều cần thiết, nhưng những khách hàng tiềm năng tốt nhất thường đến từ những cá nhân có liên quan đến câu chuyện chia sẻ nó trên tài khoản cá nhân của họ, đặc biệt là LinkedIn. Đề xuất rằng bất kỳ ai được trích dẫn, đề cập hoặc thậm chí có liên quan từ xa đến câu chuyện chia sẻ bài đăng của công ty với một nhận xét bổ sung là một cách tốt để kiểm soát thông điệp cơ sở đồng thời cho phép các thành viên trong nhóm của bạn cá nhân hóa cho khán giả của họ.

Liên quan: Quan hệ công chúng có chết không?

Theo dõi blog

Thêm các clip media vào trang tin tức của công ty bạn luôn quan trọng. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị thường bỏ qua cách tốt nhất để tận dụng sự đưa tin của báo chí trên trang web của công ty: các bài đăng trên blog trình bày chi tiết hoặc tóm tắt.

Thường có những ý tưởng đáng giá được thể hiện trong một cuộc phỏng vấn mà không biến nó thành một câu chuyện. Việc đưa những suy nghĩ này vào một bài đăng trên blog cùng với liên kết đến câu chuyện sẽ làm tăng giá trị nội dung của clip và cập nhật kịp thời cho blog của bạn với việc bổ sung xác nhận mức độ đưa tin của phương tiện truyền thông.

Đối với các clip dài hơn như podcast, blog của bạn có thể là nơi lưu trữ những điểm nổi bật hoặc nội dung chính mà nhiều người có thể bỏ lỡ nếu họ không muốn nghe cả giờ âm thanh. Loại bài đăng này cũng có thể giúp blog của bạn mang lại kết quả tìm kiếm nếu người nghe đang tìm kiếm điều gì đó được thảo luận trong cuộc phỏng vấn.

Liên quan: 3 chiến lược để đạt được báo chí lớn nếu bạn không phải là một con bò tía

Nó được gọi là bản tin vì một lý do

Thật an toàn khi giả định rằng hầu hết các khách hàng và địa chỉ liên hệ quan trọng của bạn sẽ không chỉ xảy ra khi báo chí của bạn đưa tin trong hoạt động truyền thông hàng ngày của họ. Nếu công ty của bạn thực hiện tiếp thị qua email (và có lẽ nên làm như vậy), việc đưa các clip báo chí được chọn vào bản tin của bạn sẽ giúp đảm bảo những người quan tâm đến doanh nghiệp của bạn thấy phương tiện truyền thông đang chú ý đến nó.

Chỉ những clip báo chí lớn nhất mới đảm bảo một vụ nổ email của riêng họ. Thông thường, sẽ hợp lý hơn nếu đưa tin tức gần đây vào một trong nhiều mục trong bản tin. Bản tin của bạn cũng là một nơi tuyệt vời để liên kết trở lại bài đăng trên blog của bạn tóm tắt hoặc mở rộng phạm vi bảo hiểm.

Liên quan: 3 cách để có được sự quảng bá miễn phí và đề cập đến phương tiện truyền thông cho doanh nghiệp của bạn

Triển khai lại nếu cần

Mặc dù giá trị bùng nổ lớn nhất từ ​​việc đưa tin trên các phương tiện truyền thông thường đến trong những ngày và vài tuần sau khi clip chạy, nhưng việc đưa tin trên các phương tiện truyền thông vẫn có thể được sử dụng để chuyển đổi doanh số bán hàng trong nhiều tháng hoặc nhiều năm sau khi xuất bản.

Hãy dành một chút thời gian mỗi quý hoặc lâu hơn và xem lại tất cả các clip báo chí mà công ty của bạn đã có trong vài năm qua. Với những điều này trong tâm trí, bạn sẽ tìm thấy cơ hội để sử dụng chúng làm lợi thế của mình trong quá trình bán hàng.

Khi khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi cho tôi về cách hoạt động của PR, tôi thường trả lời câu hỏi của họ và giới thiệu họ đến một bài báo tôi đã xuất bản để biết thêm thông tin. Họ thường ấn tượng rằng không chỉ tôi có câu trả lời chu đáo sẵn sàng, mà họ còn đọc nó trên một cửa hàng có uy tín.

Một phương pháp đã thử và đúng để tiếp tục thu hút sự chú ý của các phương tiện truyền thông là khai thác các clip cho các trích dẫn trở thành một phần của hoạt động tiếp thị của bạn. Điều này áp dụng cho cả dòng tích cực và tiêu cực thú vị.

Ví dụ, tôi từng dẫn dắt một ban nhạc tên là Metal Shakespeare Company. Khi Piers Morgan nói rằng chúng tôi đang “xúc phạm một nhà thơ vĩ đại” trên Tìm kiếm tài năng của Mỹ, chúng tôi đặt câu trích dẫn đó trên thông cáo báo chí, áp phích, quảng cáo Facebook, tất cả các nơi.

Thông thường, các phương tiện truyền thông trích dẫn bạn. Khi nào bạn bắt đầu trích dẫn những gì phương tiện truyền thông nói trong khoảng bạn, bạn biết chiến dịch PR của bạn đang diễn ra tốt đẹp và nó được tích hợp với hoạt động bán hàng và tiếp thị của bạn theo cách sẽ thúc đẩy kết quả.