Cách Nhận Giá Sản phẩm hoặc Dịch vụ của Bạn xứng đáng

Ngày 10 tháng 5 năm 2021

9 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Khách hàng tiềm năng của bạn có thấy giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không? Bạn đã làm mọi thứ có thể để tăng giá trị cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình chưa? Khi bạn biến việc cung cấp lợi ích cho khách hàng là động lực của mình, bạn tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho họ và thành công cho chính bạn.

Giá trị cảm nhận là gì?

Trong cuốn sách của anh ấy, Bán giá trị gia tăng, Tom Reilly gọi là giá trị, “Những gì ai đó cho đi và những gì một người nhận lại.” Và giá trị cảm nhận đó mô tả giao diện của mọi thứ. “Nó chủ yếu là cảm giác: cái gì đó trông như thế nào, âm thanh, cảm giác, mùi và vị.”

Nói cách khác, giá trị cảm nhận của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho phép khách hàng cảm thấy hài lòng khi mua hàng của bạn. Nó mang lại cho họ cảm giác ấm cúng rằng quyết định họ đang đưa ra là một quyết định đúng đắn.

Từ điển Kinh doanh định nghĩa giá trị cảm nhận là, “Ý kiến ​​của khách hàng về giá trị của sản phẩm đối với họ. Nó có thể ít hoặc không liên quan gì đến giá thị trường của sản phẩm và phụ thuộc vào khả năng của sản phẩm trong việc thỏa mãn nhu cầu hoặc yêu cầu của người đó ”.

Vậy làm thế nào để bạn chứng minh cho khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn có thể thỏa mãn “nhu cầu hoặc yêu cầu của họ”?

Liên quan: 5 chiến lược làm thế nào để làm cho khách hàng tin tưởng vào thương hiệu của bạn

Bạn biện minh cho giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Ngay bây giờ, một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng của bạn đang tự hỏi liệu họ có nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Đó là một trải nghiệm đầy cảm xúc đối với cô ấy. Và bạn có biết rằng khi cô ấy đang đánh giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cô ấy đang trò chuyện với chính mình?

Thật.

Điều đang xảy ra là cô ấy muốn có sự thật và lý do để biện minh cho việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Và không chỉ với bản thân, vì cuối cùng cô ấy sẽ phải biện minh điều đó với bạn bè, sếp hoặc vợ / chồng.

1. Tập trung vào kết quả mà khách hàng tìm kiếm

Một cách tốt để tăng giá trị cảm nhận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là tập trung vào kết quả mà khách hàng của bạn tìm kiếm. Ví dụ: đối với một nhà tổ chức sự kiện, điều này có thể dành cho nhiều người hơn tham gia sự kiện. Và một khách sạn có thể muốn Tăng công suất phòng.

Vì vậy, thay vì tập trung vào nhu cầu bán của bạn, hãy tập trung vào nhu cầu mua của khách hàng. Tập trung vào những lợi ích mà họ sẽ nhận được từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn làm điều này bằng cách bán một giải pháp.

Khi chúng tôi nói “bán giải pháp / lợi ích chứ không phải tính năng”, điều đó có nghĩa là bất cứ thứ gì bạn bán đều phải giải quyết vấn đề. Chỉ khi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết được vấn đề của khách hàng thì nó mới trở thành giải pháp.

Điều này không chỉ mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh; nó cải thiện mối quan hệ của bạn với khách hàng và cho phép bạn chứng minh giá trị của mình.

Bạn có thể chứng minh thêm giá trị của mình bằng cách vượt quá mong đợi của khách hàng. Vì vậy, hãy tìm hiểu điều gì thúc đẩy họ, và vượt lên trên những gì mà cuộc thi mang lại.

Tom Reilly kể câu chuyện về một người lái xe vượt xa sự mong đợi bằng cách điều chỉnh tuyến đường của mình để tạo sự thuận tiện cho khách hàng của mình. Anh ta ghi lại lời người đàn ông nói: “Tôi muốn giúp khách hàng của chúng tôi dễ dàng nhận hàng của chúng tôi. Các tài xế khác sẽ không làm điều đó ”.

Người lái xe này biết khách hàng của mình muốn kết quả gì và anh ta tạo thói quen đưa ra kết quả đó. Khi làm như vậy, anh ấy đang tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho họ.

2. Tăng giá trị cảm nhận với bằng chứng xã hội

Một cách khác để tăng giá trị nhận thức của đề nghị của bạn là sử dụng bằng chứng xã hội. Bằng chứng xã hội có nhiều dạng: lời chứng thực, nghiên cứu điển hình hoặc biểu trưng của các công ty bạn đã làm việc được đặt trên trang web của bạn.

Sử dụng lời chứng thực là một cách phổ biến để thể hiện bằng chứng xã hội. Lời chứng thực là một cách tuyệt vời để đơn giản hóa quá trình mua hàng. Nó cung cấp quan điểm. Bạn đang thể hiện những khách hàng tiềm năng rằng mọi người thích kinh doanh với bạn; rằng nếu những khách hàng hài lòng này tin tưởng bạn, họ cũng có thể tin tưởng bạn, điều này dẫn đến sự gia tăng chuyển đổi.

Ngay cả khi khách hàng tiềm năng của bạn nghĩ rằng bạn đang thiên vị, họ sẽ cho rằng những lời khách hàng của bạn là đúng.

Khi sử dụng lời chứng thực, bạn nên bao gồm ảnh của người đưa ra lời chứng thực. Nghiên cứu cho thấy rằng mọi người thích nhìn vào khuôn mặt của người khác. Vì vậy, nếu bạn có thể, hãy kèm theo một bức ảnh tươm tất với lời chứng thực.

Việc thêm hình ảnh vào lời chứng thực tương ứng cũng làm tăng “tính xác thực” của tuyên bố vì Các nhà nghiên cứu đã chứng minh rằng khi một bức ảnh được ghép nối với một xác nhận quyền sở hữu, mọi người tin rằng tuyên bố đó là đúng.

Liên quan: Tăng giá trị nhận thức của bạn với bằng chứng xã hội – và tính phí nhiều hơn

3. Cung cấp độ tương phản

Nếu bạn đã từng so sánh vật này với thứ khác, hoặc người này với người khác, thì bạn đã sử dụng nguyên tắc tương phản. Khi chúng ta nói một người phụ nữ cụ thể xinh đẹp hay một người đàn ông cụ thể đẹp trai, thì đó là so với người khác.

Nguyên tắc này đã được phổ biến bởi Robert Cialdini trong cuốn sách của anh ấy Ảnh hưởng. Tương phản là việc sử dụng so sánh để hình thành nhận thức.

Nói cách khác, nguyên tắc tương phản ảnh hưởng đến cách mọi người nhìn nhận sự khác biệt giữa hai thứ được thể hiện lần lượt. “Nói một cách đơn giản, nếu mục thứ hai khá khác so với mục đầu tiên, chúng ta sẽ có xu hướng xem nó hơn khác so với thực tế, ”Cialdini nói.

Trong một nghiên cứu mà Cialdini trích dẫn, các sinh viên đại học đánh giá bức ảnh của một người khác giới có ngoại hình trung bình là kém hấp dẫn hơn nếu họ lần đầu xem qua các tạp chí nổi tiếng.

Một nghiên cứu khác cho các sinh viên nam đánh giá bức tranh về một buổi hẹn hò tiềm năng. Các nam sinh đánh giá bức ảnh khi xem “Những thiên thần của Charlie” đánh giá buổi hẹn hò khiếm thị kém hấp dẫn hơn những người đánh giá cô khi xem một chương trình khác.

So với vẻ đẹp của “Thiên thần”, những buổi hẹn hò mù có vẻ kém đẹp hơn, ít được mong đợi hơn.

Điều này có ý nghĩa gì đối với các nhà tiếp thị?

Các nhà tiếp thị có thể tận dụng nguyên tắc tương phản để tạo lợi thế cho riêng họ. Bạn so sánh một sản phẩm kém chất lượng với một sản phẩm bạn muốn bán. Một số nhà tiếp thị sẽ hiển thị các sản phẩm có phạm vi giá nằm ngoài tầm với của khách hàng tiềm năng. Điều này làm cho sản phẩm của họ có vẻ hợp lý, một cách chiến thuật để bảo vệ giá trị và giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ của chính họ.

Ví dụ, các đại lý bất động sản khai thác chiến lược tương phản bằng cách hiển thị cho người mua một ngôi nhà đổ nát hoặc một ngôi nhà cao hơn ngân sách của người mua trước khi hiển thị ngôi nhà mà họ muốn bán.

Bằng cách này, đại lý cung cấp cho người mua một cái gì đó để so sánh ngôi nhà hoặc tài sản với.

Bạn cũng có thể tận dụng lợi thế của nguyên tắc tương phản bằng cách cung cấp so sánh giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm cạnh tranh. Và chỉ ra cách mua hàng của bạn mang lại cho họ giá trị tốt hơn đồng tiền của họ.

4. Thêm sự khan hiếm vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn

Sự khan hiếm là một yếu tố quan trọng giải thích tại sao chúng tôi mua hàng. Và khi bạn thêm sự khan hiếm vào phiếu mua hàng của mình, bạn sẽ tăng giá trị cảm nhận của nó.

Sự khan hiếm là tình huống mà bạn có một số lượng tài nguyên hạn chế cùng với nhu cầu lớn hơn về tài nguyên đó.

Mọi người thích có một món đồ độc nhất vô nhị. Một cái gì đó mà không ai khác có.

Hãy cho mọi người biết sản phẩm của bạn bị giới hạn hoặc chỉ trong một thời gian giới hạn và họ muốn sản phẩm đó nhiều hơn nữa.

Ví dụ: nếu bạn đang thực hiện một đợt ra mắt, bạn thêm thời hạn. Khi đến thời hạn chót, sản phẩm sẽ bị loại bỏ. Hoặc bạn có thể được giảm giá khi giá tăng sau thời hạn. Một số nhà tiếp thị cung cấp tiền thưởng sẽ hết hạn khi đạt đến thời hạn cuối cùng.

Những gì bạn đang làm là kích thích những khách hàng tiềm năng thụ động tiến gần hơn đến hành động. Vì con người có một nỗi sợ hãi tự nhiên về sự mất mát, bạn để cho những khách hàng tiềm năng của mình nghĩ rằng nếu họ không hành động ngay bây giờ, họ sẽ bỏ lỡ. Và họ sẽ cảm thấy khủng khiếp.

5. Tập trung vào trải nghiệm

Một số nhà tiếp thị thu hút người tiêu dùng bằng cách tập trung sự chú ý của họ vào tiền bạc. Tuy nhiên, việc tập trung sự chú ý của khách hàng vào trải nghiệm mà họ có được khi tương tác với sản phẩm của bạn có thể dẫn đến một kết nối cảm xúc lâu dài với sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn.

Trong họ họcJennifer Aaker, giáo sư tại Đại học Stanford, và đồng tác giả của cô, Cassie Mogilner, cho biết:

“Bởi vì trải nghiệm của một người với sản phẩm có xu hướng thúc đẩy cảm giác kết nối cá nhân với sản phẩm, việc kích hoạt thời gian (so với tiền bạc) thường dẫn đến thái độ và quyết định thuận lợi hơn”.

Aaker và Mogilner lập luận rằng việc kích hoạt thời gian trong khi người tiêu dùng đánh giá sản phẩm khiến họ tập trung vào trải nghiệm của họ khi sử dụng sản phẩm, điều này sẽ ảnh hưởng đến kết nối cá nhân của họ với sản phẩm đó.

Tuy nhiên, đối với những sản phẩm có giá cao như những mặt hàng xa xỉ phản ánh địa vị xã hội, việc tập trung vào giá cả có thể có hiệu quả, đặc biệt đối với những người tiêu dùng vật chất.

Quan điểm của Aaker và Mogilner dựa trên một loạt các thử nghiệm mà họ đã tiến hành để xác định xem liệu việc đề cập đến thời gian (so với tiền bạc) có thay đổi cách người tiêu dùng đánh giá sản phẩm hay không.

Khi chúng ta phải đối mặt với việc đưa ra quyết định hoặc đánh giá sản phẩm, cảm xúc từ những trải nghiệm trước đó ảnh hưởng đến cách chúng ta đưa ra quyết định: Trải nghiệm, cảm giác và niềm tin của chúng ta ảnh hưởng đến cách chúng ta mua hàng. Vì vậy, tập trung sự chú ý của khách hàng vào thời gian dành cho sản phẩm là một cách chắc chắn để có được hoạt động kinh doanh của họ.

Tổng hợp

Khi bạn tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn thường cải thiện chuyển đổi. Và khách hàng của bạn sẽ cảm thấy hài lòng khi mua hàng của bạn. Và cảm thấy hài lòng về bản thân khi họ cảm thấy mình đang nhận được một giá trị tốt.

Vì vậy, hãy cung cấp cho khách hàng của bạn kết quả mong muốn mà họ đang tìm kiếm. Và tăng cường chuyển đổi cho chính bạn.

Liên quan: 7 cách để tăng giá trị lớn cho doanh nghiệp của bạn