Cách giảm giá cản trở sự phát triển của doanh nghiệp bạn

Trong lĩnh vực đăng ký và trong môi trường B2C nói chung, giảm giá dường như là tiêu chuẩn. Giả định là giảm giá giúp khuyến khích mua hàng thường không xảy ra, dẫn đến khách hàng mới.

Thực tế hoàn toàn khác. Giảm giá, khi được sử dụng không đúng cách, có thể cản trở rất nhiều đến sự tăng trưởng và làm giảm cơ hội thu hút những người trung thành với thương hiệu lâu dài của bạn. Đây là lý do tại sao:

Liên quan: Đừng giảm giá cho khách hàng nếu bạn muốn thành công

Giảm giá thu hút sai đối tượng khách hàng

Một trong những vấn đề cơ bản khi sử dụng chiết khấu là chúng thu hút sai đối tượng khách hàng đến với thương hiệu của bạn. Những khách hàng tham gia dịch vụ đăng ký do giảm giá thường mua sắm theo giá thay vì các dịch vụ thương hiệu độc đáo và độc quyền. Họ sẽ rời đi ngay khi họ tìm được một thỏa thuận tốt hơn.

Sự thiếu lòng trung thành của khách hàng này có ý nghĩa sâu rộng. Dữ liệu cho thấy rằng chỉ 52% người tiêu dùng những người đăng ký thuê bao bán lẻ mới sẽ thực sự giữ nó. Giảm giá cao hơn có liên quan đến việc giảm mức sẵn sàng trả phí gia hạn. Thêm, dữ liệu từ QPilot được tìm thấy rằng bạn càng giảm giá nhiều thì bạn càng có nhiều lượt rời đi.

Thay vào đó, hãy thu hút khách hàng vào các cơ hội cam kết lâu dài. Nghiên cứu từ Attest nhận thấy rằng khách hàng nhận thấy nhiều giá trị hơn trong cam kết 12 tháng với hai tháng miễn phí so với cam kết ngắn hơn cùng với khoản tiết kiệm tiền lớn hơn.

Giảm giá làm giảm giá trị thương hiệu của bạn

Điểm mạnh của mô hình dựa trên đăng ký là khả năng tạo ra sự thuộc về. Như Jay Myers của Bold Commerce đã nói tại SubSummit“Mọi người muốn trở thành thành viên của một thương hiệu, giống như thành viên của một đội thể thao.”

Mã khuyến mãi và giảm giá phủ nhận phương pháp này. Theo Nancy Harhut tại HBT Marketing, mã phiếu giảm giá khiến khách hàng bị phân tâm, với các nghiên cứu cho thấy 27% của những người mua tiềm năng từ bỏ giỏ hàng của họ để tìm kiếm mã phiếu giảm giá.

Mã phiếu giảm giá cũng có thể khiến người tiêu dùng hối hận sau khi mua hàng. Khi một khách hàng trả giá đầy đủ cho một sản phẩm và sau đó thấy một điểm mã khuyến mại cung cấp cùng một mặt hàng hoặc dịch vụ để được giảm giá, họ bắt đầu đặt câu hỏi về giá trị của lần mua trước đó.

Giảm giá khiến người tiêu dùng nghĩ rằng họ có thể mua sản phẩm của bạn ở nơi khác với ít tiền hơn. Điều này cuối cùng làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có vẻ như có thể thay thế được.

Thay vào đó, hãy tìm cách thu hút những người mua sắm để tìm kiếm trải nghiệm và cộng đồng. Các thương hiệu mạnh nhất nhấn mạnh vào giá trị mà họ có thể cung cấp trong hành trình của khách hàng.

Liên quan: 6 lý do chính đáng để từ bỏ giảm giá cung cấp

Giảm giá tác động trực tiếp đến giá trị cảm nhận của khách hàng

Đưa ra chiết khấu giúp ghi tên bạn vào thị trường, nhưng nó không khiến bạn trở nên khác biệt. Trên thực tế, phần lớn các trường hợp hủy dựa trên đăng ký bắt nguồn từ việc rời bỏ tự nguyện, theo Báo cáo thường niên về tình trạng đăng ký của SUBTA. Các yếu tố bao gồm giá cả, giá trị cảm nhận và dịch vụ khách hàng kém.

Đó là lý do tại sao các thương hiệu tốt nhất tập trung vào việc xác định những gì khách hàng mục tiêu của họ muốn và mang lại giá trị đó. Điều này liên quan đến việc chuyển sang hành trình vòng đời, nơi các thương hiệu xem xét những trải nghiệm mà khách hàng gặp phải khi họ trải qua cuộc đời. Sau đó, họ hoàn thiện sản phẩm cốt lõi hỗ trợ trong vòng đời đó.

Sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng này cho phép bạn tiếp tục tương tác theo cách mà không chiết khấu nào có thể làm được. Thay vì cung cấp mã khuyến mại, các thương hiệu có hiểu biết trọng tâm về giá trị của khách hàng có thể xác định các cơ hội giá trị gia tăng để thu hút khách hàng lý tưởng của họ một cách thường xuyên, thúc đẩy sự gắn bó và hòa nhập.

Những gì để cung cấp thay thế

Giảm giá không phải là cách duy nhất để thu hút khách hàng hoặc tăng giá trị. Thay vào đó, hãy xem xét một số chiến thuật sau trong năm mới:

• Hãy sáng tạo với quan hệ đối tác tìm nguồn cung ứng sản phẩm: Tìm cách kết hợp các mặt hàng độc đáo, thời trang từ các thương hiệu mới nổi muốn tiếp xúc.

• Truyền đạt rõ ràng giá trị của điểm giá của bạn: Công ty đăng ký nội thất, Fernish, thực hiện điều này bằng cách so sánh giá thực tế mà khách hàng sẽ trả cho một món đồ với giá trị đăng ký.

• Chấp nhận hủy bỏ: Haroon Mokhtarzada của RocketMoney (trước đây là Truebill) khuyến khích thực hiện quy trình hủy dễ dàng nhất có thể và sau đó khảo sát những lần hủy đó để tác động đến lòng trung thành của khách hàng. Trên thực tế, khả năng đăng ký lại tăng lên khi dễ dàng hủy bỏ.

• Sử dụng các tùy chọn Đăng ký & Lưu: Nếu thương hiệu của bạn là một doanh nghiệp bổ sung, hãy sử dụng tính năng đăng ký và lưu để bán thêm nhằm đạt được cam kết lâu dài hơn và tăng giá trị cảm nhận. Hơn 60% người tiêu dùng báo cáo rằng các chương trình Đăng ký & Lưu giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn.

Giảm giá hạ thấp sức mạnh của thương hiệu của bạn. Thay vì nhảy vào nhóm giá trị khuyến mãi, hãy tìm cách sử dụng dữ liệu khách hàng để thúc đẩy trải nghiệm người đăng ký có ý nghĩa. Việc tạo ra các tiện ích bổ sung giá trị nhằm thúc đẩy cam kết lâu dài và cơ sở khách hàng trung thành cuối cùng sẽ tác động đến lợi nhuận của bạn và tạo nên một thương hiệu tự tin hơn.

Liên quan: Lý do tại sao chiết khấu mạnh không thể dẫn đến tăng trưởng bền vững