Cách chúng tôi xây dựng một máy đánh giá khách hàng tiềm năng giúp chúng tôi tiết kiệm hơn 100.000 đô la mỗi năm

Trong điều kiện thời tiết ngày nay, hầu như mọi người đều nghĩ rằng họ có thể xây dựng một “ứng dụng cho việc đó.” Mặc dù tôi có cảm giác rằng việc đưa giải pháp mạng nội bộ sáng tạo của chúng tôi ra thị trường có thể là một thách thức, nhưng tôi cũng nghĩ rằng đó là vấn đề thời gian cho đến khi những người mua tiềm năng chắc chắn sẽ thấy được nhiều lợi ích mà chúng tôi cung cấp.

Tôi ít biết rằng việc đạt được sức hút của thị trường sẽ chứng tỏ thách thức như việc phát triển phần mềm thực tế.

Chúng tôi bắt đầu như thế nào

Các đối tác của tôi và tôi đã có hơn 20 năm kinh nghiệm tổng hợp trong việc tư vấn mạng nội bộ khi chúng tôi bắt đầu cải thiện bánh xe mạng nội bộ bằng cách sử dụng công nghệ Microsoft SharePoint. Chúng tôi biết rằng bất chấp khả năng vốn có của SharePoint để hợp lý hóa thông tin liên lạc, tổ chức quy trình làm việc và tăng năng suất, hầu hết các công ty đều phải vật lộn với việc sử dụng hiệu quả các khả năng mạng nội bộ của nó. Trong lần lặp lại đầu tiên, công ty của chúng tôi đã làm việc để xây dựng phần mềm mạng nội bộ được thiết kế riêng cho từng khách hàng.

Nhờ kinh nghiệm và công việc trước đây của chúng tôi, những khách hàng ban đầu đó đã đại diện cho một số tên tuổi lớn nhất trong doanh nghiệp và đã giúp Phần mềm Origami có được chỗ đứng vững chắc. Tuy nhiên, để phát triển công ty của mình, chúng tôi không thể xây dựng từng mạng nội bộ từ đầu để phục vụ các nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng. Mô hình kinh doanh này không hiệu quả và gây nhức nhối cho đội phần mềm. Nhưng sau đó, chúng tôi nảy ra ý tưởng mới về việc đóng gói các tính năng và dịch vụ phổ biến nhất vào một mạng nội bộ được xây dựng sẵn.

Chúng tôi đã xây dựng nó và nghĩ rằng họ sẽ dễ dàng đến

Với việc phát triển phần mềm mạng nội bộ của chúng tôi và phản hồi rất tích cực từ những khách hàng tư vấn đầu tiên của chúng tôi, chúng tôi kỳ vọng doanh số bán hàng mới sẽ trôi chảy một cách dễ dàng. Và, chắc chắn, trang web của chúng tôi đã bắt đầu nhận được ngày càng nhiều yêu cầu demo trực tuyến, nhưng điều này buộc tôi ngày càng phải dành nhiều thời gian hơn cho các cuộc gọi bán hàng với số lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng. Tôi đang nói về điều mà dường như là vô số giờ mỗi tuần để nói chuyện với những người mà tôi sẽ không bao giờ nghe thấy nữa – làm việc chăm chỉ mà không có gì để thể hiện.

Điều này bắt đầu khiến tôi bị khủng hoảng niềm tin.

Liên quan: Cái chết của quy trình bán hàng có một không hai

Đã đến lúc gọi cho chuyên gia bán hàng

Từ việc nói chuyện với những người khác trong doanh nghiệp, giải pháp hướng tới việc thuê một chuyên gia bán hàng. Vì vậy, chúng tôi đã làm.

Nhưng, thật ngạc nhiên, chuyên gia bán hàng của chúng tôi dường như gặp phải vấn đề tương tự như tôi đã làm trước đó. Tôi nhớ mình đã đến một cuộc họp bán hàng và nhận ra rằng ngân sách và nhu cầu của khách hàng tiềm năng đang ở mức thấp.

Vì vậy, sau một trong những cuộc họp bán hàng khó xử này, chúng tôi đã nhận ra một điều lớn lao. Mặc dù chúng tôi chắc chắn biết phần mềm của mình, nhưng chúng tôi không biết khách hàng tiềm năng của mình. Trang web của chúng tôi và các hoạt động tiếp cận bán hàng khác không thu hút được loại khách hàng mà chúng tôi có thể giúp đỡ. Một cái gì đó cần thiết để thay đổi.

Giải pháp bán hàng đầu tiên

Chúng tôi đặt mục tiêu hiểu khách hàng của mình bằng cách trước tiên tìm ra loại công ty nào đang mua giải pháp của chúng tôi. Để xác định điểm chung giữa các khách hàng tốt nhất của mình, chúng tôi đã liệt kê họ và phát hiện ra rằng hầu hết tất cả họ đều có từ 100 nhân viên trở lên.

Sau khi thực hiện khám phá đó, chúng tôi thiết lập một biểu mẫu trình độ trên trang web của mình để sàng lọc những khách hàng tiềm năng dựa trên quy mô lực lượng lao động của công ty họ.

Điều này làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn khoảng 50%. Ban đầu, cảm thấy hơi lo lắng khi từ chối quá nhiều khách hàng tiềm năng – liệu chúng ta có đang mất đi doanh số bán hàng tiềm năng không? Tuy nhiên, cảm giác đó nhanh chóng qua đi, vì rõ ràng những khách hàng tiềm năng còn lại đã cởi mở hơn với quy trình bán hàng và dễ dàng trả lời email và cuộc gọi hơn.

Tuy nhiên, trong khi chúng tôi dường như đang đạt được tiến bộ trong các cuộc trò chuyện bán hàng của mình, chúng tôi vẫn chưa kết thúc tất cả các giao dịch. Và tiến độ về doanh số bán hàng tiềm năng đó có xu hướng thường cạn kiệt, với việc khách hàng từ chối email và cuộc gọi của chúng tôi theo thời gian. Rõ ràng là chúng tôi vẫn cần tìm hiểu thêm nhiều điều về khách hàng lý tưởng của mình.

Liên quan: ‘Yếu tố liên kết’: Sự liên kết thị trường với sự phân khúc và khác biệt

Việc tìm kiếm khách hàng lý tưởng của chúng tôi vượt ra ngoài quy mô của lực lượng lao động

Với việc động não nhiều hơn liên quan đến bán hàng, chúng tôi nhận ra rằng sự tập trung của chúng tôi vào quy mô lực lượng lao động là quá một chiều. Chúng tôi đã đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện theo số lượng nhân viên của họ, làm cho đề xuất giá trị của chúng tôi trở nên chung chung. Vì vậy, ví dụ, khi một công ty có khoảng 300 nhân viên ghé thăm, chúng tôi giả định rằng công ty đó có nhu cầu, ngân sách và tầm nhìn chính xác như một khách hàng hiện tại tương tự với 300 nhân viên.

Chúng tôi nhận ra rằng điều này là thiển cận ở nhiều cấp độ. Trước hết, vì phần mềm của chúng tôi chủ yếu mang lại lợi ích cho nhân viên làm việc tại bàn làm việc của họ, giá của chúng tôi dường như tăng cao đối với những khách hàng tiềm năng có nhân viên không phải là công nhân bàn giấy 100% (ví dụ: công nhân sàn nhà máy)

Ngoài ra, chúng tôi không tính đến sự khác biệt giữa các loại ngành, chưa nói đến các giá trị nội tại khác như văn hóa công ty, trình độ kỹ thuật của lực lượng lao động và nhiều giá trị khác. Nói tóm lại, trình độ của chúng tôi vẫn chưa đạt. Có một sự khác biệt giữa những gì khách hàng muốn và những gì chúng tôi nghĩ rằng họ có thể muốn.

Phát triển trình độ bán hàng tốt hơn

Ở giai đoạn này, chúng tôi đã xác định những điều sau:

• Các quyết định về trình độ lãnh đạo không nên được đưa ra dựa trên cảm giác cấp thiết.
• “Cảm giác ruột” nên được thay thế bằng một tập hợp các tiêu chí rõ ràng để xếp hạng các khách hàng tiềm năng.
• Chúng tôi cần một hệ thống cho phép chúng tôi cung cấp cho khách hàng tiềm năng giá trị cao nhất ngay cả trước khi họ nhận cuộc gọi bán hàng và trong cuộc gọi.

Vì vậy, chúng tôi đã xem xét kỹ hơn những khách hàng hàng đầu của mình. Chúng tôi đã nghiên cứu toàn bộ quá trình mà chúng tôi đã trải qua với họ, từ những email ban đầu đến bản demo cho đến việc giới thiệu sản phẩm để tìm kiếm “chuỗi thành công”. Chúng tôi đã xem xét những thứ như họ thích gì về bản demo, ai đã tham dự và cuộc họp nào có giá trị nhất.

Khi lập biểu đồ chuỗi thành công, chúng tôi đã tìm thấy một mô hình chính xác. Doanh số bán hàng được đảm bảo không phải là kết quả của các cơ chế chính xác của công ty, mà là khi công ty tiềm năng đang trong giai đoạn phát triển cần những lợi ích mà phần mềm của chúng tôi cung cấp. Ví dụ: chúng tôi nhận thấy rằng khi một công ty tiềm năng có bộ phận CNTT được thành lập hoặc lãnh đạo CNTT với mong muốn triển khai mạng nội bộ nội bộ, họ có thể sẽ là ứng cử viên sáng giá cho một số lợi ích mà Origami cung cấp. Đây là một trong những ví dụ và chúng tôi đánh giá 15 đến 18 thứ nguyên tương tự như thứ nguyên này để xác định sự phù hợp.

Với kiến ​​thức mới này và nắm chắc quy trình ra quyết định của mình, chúng tôi đã ánh xạ tất cả các biến số thành một tập hợp các câu hỏi đơn giản trở thành cuộc khảo sát mạng nội bộ nhanh chóng trong bốn phút của chúng tôi. Một khách hàng tiềm năng có thể điền vào bản khảo sát trên trang web của chúng tôi, độc lập hoặc là một phần của bản trình bày demo trực tuyến của chúng tôi. Và, dựa trên các câu trả lời, chúng tôi hiểu rõ liệu sản phẩm của chúng tôi có thể mang lại lợi ích cho họ hay không, cũng như xuất phát điểm rõ ràng để bắt đầu cuộc trò chuyện bán hàng.

Liên quan: 4 chiến lược sẽ giúp bạn đạt được nhiều khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hơn

Từ phần mềm thành công đến chiến thắng trong bán hàng

Cuộc khảo sát của chúng tôi tỏ ra vô giá trong việc giúp Origami mở rộng quy mô và trở thành nhà cung cấp giải pháp mạng nội bộ cho cơ sở khách hàng toàn cầu. Quy trình bán hàng của chúng tôi được sắp xếp hợp lý hơn nhiều, giúp chúng tôi đưa ra các bản demo sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu của từng khách hàng và đưa ra những lời khuyên có ý nghĩa cho khách hàng tiềm năng trong quá trình bán hàng.

Đối với những doanh nhân khác đang chuyển sự chú ý của họ từ việc phát triển sản phẩm thành công sang bán hàng và tiếp thị, tôi khuyên bạn nên dành thời gian tìm hiểu khách hàng của mình.