7 bước may mắn để kênh bán hàng thành công

Thường xuyên hơn không, các doanh nghiệp đang phát triển sử dụng các nỗ lực bán hàng và tiếp thị để thúc đẩy doanh thu của họ. Tiếp thị về cơ bản sử dụng quảng cáo và các kỹ thuật khác để đưa khách hàng tiềm năng vào doanh nghiệp. Nhóm bán hàng của bạn có thể đóng các khách hàng tiềm năng do bộ phận tiếp thị giao cho họ (bán hàng trong nước) hoặc họ tích cực săn tìm khách hàng cuối mới bằng các nỗ lực tìm kiếm khách hàng tiềm năng (bán hàng ra nước ngoài). Nhưng có một con đường khác mà hầu hết các công ty không theo đuổi, có thể là con đường hiệu quả nhất để nhanh chóng mở rộng doanh thu của bạn, và đó là kênh bán hàng. Bài đăng này sẽ giúp bạn hiểu kênh bán hàng là gì và cách tốt nhất để thiết lập các nỗ lực bán hàng trên kênh của bạn để đạt được thành công tối đa.

Kênh bán hàng là gì?

Bán hàng theo kênh liên quan đến việc xác định các công ty bên thứ ba có lượng lớn khách hàng mục tiêu của bạn để biến họ thành người bán lại sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thường để đổi lấy một số chia sẻ doanh thu. Ví dụ: giả sử bạn là một doanh nghiệp kinh doanh phần mềm giúp quản lý tài chính của một công ty. Thay vì gọi điện từng công ty mục tiêu cùng với nhóm bán hàng bên ngoài của bạn, giả sử bạn liên hệ với một công ty tư vấn có hàng trăm mối quan hệ với CFO. Bạn thuyết phục họ về giá trị phần mềm của bạn và nó sẽ giúp ích như thế nào cho doanh nghiệp của khách hàng và tăng doanh thu cho đối tác, đồng thời nhóm bán hàng của họ đưa phần mềm của bạn ra thị trường cho bạn. Vì vậy, hãy nghĩ về nó như là bán một – nhiều, trái ngược với bán một – một, điều này sẽ dẫn đến chiến lược tiếp cận thị trường nhanh hơn nhiều trong khi tăng doanh thu nhanh hơn so với mức bạn thường có thể tự làm.

Sản phẩm tốt nhất cho kênh bán hàng

Hầu hết mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều có thể được thiết lập để thành công trong kênh bán hàng. Giả sử bạn là sản phẩm tiêu dùng trong thế giới B2C. Thay vì gọi điện trực tiếp đến các nhà bán lẻ cuối cùng, hãy xây dựng nỗ lực bán hàng theo kênh xung quanh việc bán hàng vào các nhà phân phối chính trên toàn quốc đã có mối quan hệ vững chắc với các nhà bán lẻ cuối cùng mà bạn muốn được phân phối. Hoặc, trong thế giới B2B, bạn chỉ cần tìm các đối tác tiềm năng có đối tượng mục tiêu lớn phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đó có thể là bán thông qua các hiệp hội thương mại, công ty tư vấn, người bán lại giá trị gia tăng hoặc bất kỳ ai khác sẽ có ý nghĩa.

Bạn có bị hấp dẫn ở điểm này không? Tốt, bạn nên như vậy, vì kênh bán hàng giống như tiêm steroid cho tăng trưởng doanh thu của bạn. Nếu bây giờ bạn muốn tìm hiểu cách tốt nhất để thiết lập chương trình bán hàng trên kênh của riêng mình, hãy làm theo bảy bước may mắn để thành công.

1. Đặt tiêu chí đối tác mong muốn

Điều đầu tiên bạn cần làm là xác định đối tác tốt trông như thế nào đối với bạn, vì tôi tin tưởng, không phải tất cả các đối tác đều bình đẳng. Đặt một số danh mục cấp cao cho các đối tác tiềm năng và một bảng câu hỏi gồm các câu hỏi chính mà bạn muốn họ trả lời để “đủ điều kiện” trở thành đối tác tốt của bạn. Có thể họ cần phải có doanh thu hoặc quy mô khách hàng nhất định? Hay tập trung vào một ngành tiềm năng? Hoặc có tài liệu tham khảo khách hàng vui vẻ? Hoặc có nhu cầu đã biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Hoặc mong muốn tạo ra một nguồn doanh thu mới cho họ bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ có sẵn sàng đưa một số cơ chế bán hàng và tiếp thị vào phía sau việc khởi động các nỗ lực cùng nhau không? Hoặc là tất cả những cái trên! Một chương trình đối tác kênh tốt phải được cấu trúc theo cách đôi bên cùng có lợi, vì vậy cả hai bên đều được đầu tư vào sự thành công của nó và được khuyến khích về mặt kinh tế để thấy nó thành công.

Liên quan: 13 yếu tố tạo nên mối quan hệ hợp tác bền chặt

Là một phần của việc này, bạn sẽ cần phải tìm ra cách cấu trúc chương trình sao cho các đối tác trong kênh không dẫm chân lên nhau, cùng gọi vào các công ty hoặc khu vực giống nhau. Điều này thường được thực hiện bằng cách cung cấp cho đối tác kênh một khu vực trọng tâm cụ thể (ví dụ: 50 đối tác khác nhau bán hàng ở 50 tiểu bang khác nhau của Hoa Kỳ). Tuy nhiên, trước khi trao quyền độc quyền cho bất kỳ ai, hãy khiến họ kiếm được khoản tiền đó trong năm đầu tiên. Cung cấp cho họ một mục tiêu bán hàng để nhắm đến để giành được độc quyền trong khu vực của họ, vì bạn sẽ không biết liệu họ có phải là đối tác kênh tốt để thu hút khách hàng mới cho bạn hay không cho đến vài tháng sau khi mối quan hệ bắt đầu.

2. Tạo danh sách khách hàng tiềm năng của đối tác

Bây giờ bạn đã thiết lập các tiêu chí, bạn cần phải xây dựng một danh sách mục tiêu của các công ty để tiếp cận mà bạn cảm thấy đáp ứng các tiêu chí đó. Giả sử bạn muốn liên hệ với các công ty tư vấn lớn với tư cách là đối tác kênh, bạn có thể tìm thấy danh sách các công ty tư vấn lớn nhất trực tuyến. Điều đó sẽ cung cấp cho bạn tên công ty, nhưng bạn vẫn cần tìm người phù hợp để bán ý tưởng này. Ý tưởng càng lớn, bạn càng cần phải quảng cáo nó ở cấp cao hơn trong công ty. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể trở thành người bán hàng tỷ đô la cho tổ chức của họ, có thể đã đến lúc thuyết phục Giám đốc điều hành hoặc Giám đốc tài chính về ý tưởng đó. Hoặc, nếu nó mang tính chiến thuật hơn, hãy tìm một nhà vô địch nội bộ tại công ty đó để giúp bạn bán nó vào tổ chức của họ. Có thể bạn muốn người đứng đầu một nhóm ngành cụ thể hiểu rõ nhất giải pháp của bạn. Hoặc, có thể họ có người đứng đầu bộ phận phát triển kinh doanh mà bạn có thể giới thiệu và họ sẽ cho bạn biết người hợp lý nhất tại công ty của họ để theo đuổi mối quan hệ chính. Dù sao, giai đoạn này là tất cả về việc xây dựng danh sách các công ty và cá nhân, và thu thập thông tin liên hệ của họ.

3. Bán & mua lại đối tác

Cũng giống như bạn bán khách hàng cuối cùng, bạn sẽ cần bán đối tác kênh. Ngoại trừ lần này, ngoài việc quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn cũng sẽ phải quảng cáo lợi ích của mối quan hệ đối tác kênh cho đối tác. Bạn sẽ cần nhấn mạnh họ sẽ kiếm được bao nhiêu tiền từ mối quan hệ (ví dụ: từ chia sẻ doanh thu 20%) và kế hoạch của bạn là gì để hỗ trợ họ và khách hàng của họ trong tương lai. Vì vậy, hãy đảm bảo rằng bạn có một bản thuyết trình tốt cho mục đích này, một chiến lược kêu gọi và theo dõi tốt cũng như bản thảo thỏa thuận đối tác nêu chi tiết về vai trò và trách nhiệm của mọi người. Điều đặc biệt quan trọng là phải nêu chi tiết cách họ dự định hỗ trợ bán hàng và tiếp thị, vì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ không tự bán được.

4. Giới thiệu đối tác

Nhận được một hợp đồng để kết thúc chỉ là một nửa trận chiến; bây giờ đến phần khó. Đối tác sẽ cần được hỗ trợ để giúp họ thành công. Điều này bao gồm việc có tài liệu đào tạo và thiết lập chương trình đào tạo về sản phẩm và quy trình mong muốn của bạn. Vấn đề ở đây là bạn cần phải đầu tư vào đối tác để đạt được kết quả thành công mong muốn. Nó không chỉ đơn giản là ký hợp đồng.

Liên quan: Tại sao mọi người đều ghét tham gia (và làm thế nào để khiến mọi người yêu thích nó)

5. Tiếp thị và hỗ trợ đối tác

Bây giờ đến phần khó cho (các) đối tác mới của bạn. Họ sẽ phải nỗ lực vào bán hàng và tiếp thị, làm cho khách hàng của họ biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn. Kế hoạch khuyến mại sẽ được nêu chi tiết trong thỏa thuận, và bây giờ là lúc để thực hiện kế hoạch đó. Tuy nhiên, bạn sẽ cần hỗ trợ các đối tác kênh của mình. Họ sẽ cần các sàn quảng cáo chiêu hàng sản phẩm mẫu, kịch bản email / điện thoại, v.v. Bất cứ thứ gì bạn muốn cung cấp cho nhóm bán hàng bên trong của mình, bạn sẽ cần cung cấp cho các đối tác kênh bên ngoài của mình để họ thành công. Và bạn sẽ cần cung cấp cho họ số điện thoại liên hệ “bàn làm việc nóng”, trong trường hợp bất kỳ khách hàng hoặc nhân viên bán hàng nào của họ có bất kỳ câu hỏi nào được bạn giải đáp tốt nhất. Vì vậy, hỗ trợ các đối tác kênh của bạn không khác gì bạn hỗ trợ nhóm bán hàng nội bộ của mình.

6. Chia sẻ và báo cáo doanh thu

Giả sử các đối tác kênh đã thành công trong việc tìm kiếm khách hàng của bạn, thì bây giờ chúng tôi cần trả cho họ phần chia sẻ doanh thu đã thỏa thuận. Vì vậy, bạn sẽ cần một quy trình rõ ràng để phân bổ doanh số từ một đối tác cụ thể. Nếu bạn là một doanh nghiệp trực tuyến, đôi khi, điều đó có thể được thực hiện với phần mềm theo dõi đơn vị liên kết; bạn cung cấp cho mỗi đối tác một URL duy nhất để quảng cáo và sau đó nếu bất kỳ điều gì đóng lại, họ sẽ nhận được tín dụng cho việc bán hàng. Nếu bạn là một doanh nghiệp ngoại tuyến, đó là một quy trình thủ công hơn. Đó có thể là đối tác nhận được tín dụng cho mỗi khách hàng tiềm năng mà họ gửi cho bạn trong CRM của bạn. Hoặc, nếu họ đang quảng cáo sản phẩm của bạn cho khách hàng của họ, họ có thể cung cấp cho khách hàng của họ một mã phiếu thưởng duy nhất hoặc số ID tham chiếu mà sau đó họ sẽ cung cấp cho bạn tại thời điểm bán hàng. Nhưng các tính toán chia sẻ doanh thu này nên được thực hiện hàng tháng, đồng thời được báo cáo và thanh toán cho đối tác tại thời điểm đó. Họ càng sớm thấy tiền chảy theo đường, họ sẽ càng muốn quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì vậy, hãy đảm bảo có một quy trình rõ ràng để theo dõi, báo cáo và thanh toán doanh thu của đối tác.

7. Nuôi dưỡng đối tác & bán thêm

Bạn không thể nghĩ quá trình này là “một lần và hoàn thành”. Nó là vĩnh viễn và định kỳ, quý này qua quý khác. Bạn nên thiết lập các đánh giá kinh doanh hàng quý với các đối tác của mình để đảm bảo rằng mọi người đều có mục tiêu rõ ràng để hướng tới và có thể báo cáo tiến độ gần đây của họ. Và người quản lý bán hàng kênh của bạn cần liên hệ với các đối tác để luôn cập nhật trong tâm trí họ và cập nhật các sản phẩm hoặc dịch vụ mới mà bạn có thể đã thêm kể từ khi bắt đầu hợp tác, để đối tác cũng có thể bán thêm các sản phẩm đó cho khách hàng của họ. Người quản lý bán hàng kênh của bạn cần quản lý các mối quan hệ đối tác này không khác gì người điều hành bán hàng quản lý các mối quan hệ khách hàng trực tiếp của bạn.

Cạm bẫy bán hàng trên kênh

Một nhược điểm của các đối tác kênh – họ sẽ không bao giờ yêu doanh nghiệp của bạn nhiều như bạn. Bạn sẽ không bao giờ là ưu tiên số 1 và duy nhất của họ. Rõ ràng là họ sẽ đặc quyền cho nỗ lực bán hàng của họ hơn là bán sản phẩm của bạn và bạn có thể là một trong nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang bán lại. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là bạn phải làm bài tập về nhà của mình từ trước, để đảm bảo rằng điều này sẽ mang lại lợi ích rõ ràng cho cả hai bên, để mỗi bên sẵn sàng đầu tư vào thành công của mình.

Liên quan: 8 Cân nhắc Quan trọng để Chọn Đối tác Kinh doanh Phù hợp

Bớt tư tưởng

Hy vọng rằng bây giờ bạn đã có ý tưởng mới về cách tốt nhất để đưa sản phẩm của mình ra thị trường và kênh bán hàng có thể là công thức chiến thắng cho doanh nghiệp của bạn. Bán hàng theo kênh sẽ không thay thế các nỗ lực nội bộ của bạn, nhưng một chương trình bán hàng theo kênh được thiết kế tốt chắc chắn sẽ tăng cường và đẩy nhanh các nỗ lực độc lập của bạn. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, vui lòng liên hệ với chúng tôi. Chúc may mắn!