4 chiến lược dành cho các nhà tiếp thị B2B để tăng ROI trong thời kỳ suy thoái kinh tế

Khi nền kinh tế chậm lại, các nhà tiếp thị B2B đang phải đối mặt với thách thức với chu kỳ bán hàng dài hơn, số lượng giao dịch thấp hơn và khách hàng rời bỏ. Nếu điều đó là không đủ, nhiều công ty đang cắt giảm chi tiêu tiếp thị.

Như đã nói, các CMO có thể thấy những cải tiến đáng kể trong ngắn hạn sẽ giúp họ vượt qua suy thoái được dự báo bằng cách tập trung vào các lĩnh vực kinh doanh sau:

Liên quan: 5 sai lầm cần tránh trong tiếp thị kỹ thuật số của bạn

1. Tối ưu hóa chiến dịch cho các sự kiện chuyển đổi ngoại tuyến

Ưu tiên quan trọng nhất của bạn là tích hợp nền tảng quảng cáo với CRM hoặc nền tảng tạo nhu cầu. Điều này sẽ cho phép bạn tối ưu hóa các chiến dịch quảng cáo của mình cho các sự kiện chuyển đổi ở cuối kênh. Điều này đặc biệt quan trọng khi sử dụng Google vì bạn có thể sử dụng thuật toán của Google để tối ưu hóa các chiến dịch của mình cho các sự kiện cuối kênh. Nếu bạn có một nhóm bán hàng nhận các cuộc gọi đến, hãy đảm bảo sử dụng phần mềm phân tích cuộc gọi của bên thứ ba có thể theo dõi các cuộc gọi theo kênh và xuống nguồn chi tiết nhất. Có theo dõi điện thoại sẽ cho phép bạn xác định kênh tiếp thị nào đang đóng góp vào doanh số bán hàng và giúp bạn đưa ra quyết định phân bổ ngân sách.

2. Các kênh tiếp thị có thời gian hoàn vốn CAC ngắn hạn

Những thay đổi về quyền riêng tư đã làm cho các công cụ phân bổ tiếp thị kém tin cậy hơn trong hai năm qua và khiến việc tìm kiếm các chiến dịch chiến thắng trở nên phức tạp hơn. Để khắc phục điều này, bạn có thể hỏi người dùng trên biểu mẫu đăng ký hoặc khảo sát sau khi mua hàng về cách họ tìm thấy doanh nghiệp của bạn. Mặc dù cũng không đáng tin cậy 100% nhưng các quy trình phân bổ tự báo cáo này có thể giúp bạn biết kênh nào đang thúc đẩy doanh số bán hàng nhiều nhất. Dựa trên những gì khách hàng đang nói với bạn và những gì các công cụ phân bổ khác của bạn hiển thị, khi đó bạn có thể phân bổ ngân sách theo kênh dựa trên hiệu suất tương đối của họ và tạm dừng những gì không hiệu quả.

3. Nhóm khách hàng tốt nhất của bạn

Khi hiệu suất bán hàng bắt đầu giảm, hãy điều tra dữ liệu của bạn để xem nhóm khách hàng nào đang hoạt động kém hiệu quả hoặc rời bỏ và loại trừ họ khỏi nhắm mục tiêu quảng cáo của bạn. Đây có thể là ngành dọc kinh doanh không sinh lời, chức danh công việc, khu vực địa lý, độ tuổi hoặc các nhóm nhân khẩu học khác. Nếu bạn có một nền tảng thông minh về doanh thu để nghe và/hoặc sao chép các bản ghi âm cuộc gọi, hãy phân tích các cuộc gọi dẫn đến bản trình diễn và bán hàng.

Ví dụ: nếu các cuộc gọi cho thấy số lượng các công ty khởi nghiệp Fintech đang mua sản phẩm của bạn tăng đột biến, hãy thử nghiệm quảng cáo mới với những gì họ nói rằng họ thích về sản phẩm của bạn và thử nghiệm các trang đích có thông điệp phù hợp. Về mặt mua phương tiện truyền thông, hãy xem liệu bạn có thể cải thiện việc nhắm mục tiêu cho nhóm thuần tập này hay không và nhận được nhiều quảng cáo hơn để phân phát nhóm đó.

Việc theo dõi chân dung người mua cũng rất quan trọng. Bạn có thể tìm ra cá tính nào cần tập trung vào bằng cách chạy báo cáo về tất cả khách hàng và chức danh công việc tương ứng của họ, sau đó tập trung hoạt động tiếp thị của bạn vào những cá tính có số lượng khách hàng tiềm năng cao nhất. Đảm bảo cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn các chỉ số mà họ tìm kiếm — nghĩa là, bạn sẽ cần chứng minh rằng dịch vụ hoặc giải pháp là một khoản đầu tư, không phải chi phí.

Có liên quan: Tiếp thị kỹ thuật số 101 dành cho doanh nhân

4. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO)

Tập trung vào các phân đoạn mang lại nhiều doanh thu nhất cho doanh nghiệp của bạn — chẳng hạn như trang đích, trang sản phẩm và trang định giá. Sử dụng công cụ phân tích định tính có thể xem những gì người dùng đang nhấp vào khi họ tương tác với trang web của bạn. Nếu bạn đang chạy các chiến dịch quảng cáo trả tiền, điều quan trọng là không chạy thử nghiệm trên tất cả các chiến dịch của bạn. Phân bổ ít nhất 80% ngân sách của bạn cho các chiến dịch đang thực hiện hạn ngạch của bạn và phần còn lại để thử nghiệm các ý tưởng mới.

Tiếp theo trong danh sách của bạn là cải thiện tốc độ tải trang. Đối với mỗi giây bổ sung cần tải trang, tỷ lệ chuyển đổi giảm tới 20%. Điểm chuẩn tốt là thời gian tải dưới ba giây. Một chỉ số nhạy cảm với thời gian khác để tối ưu hóa là thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng. Tốt nhất, bạn nên cố gắng gọi điện, nhắn tin hoặc gửi email cho một khách hàng tiềm năng trong vòng năm phút. Chỉ cần làm điều này sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên hai con số.

Tất nhiên, cần có nguồn lực để làm những việc này. Nhưng thực hiện những thay đổi này trong thời kỳ suy thoái, nếu được thực hiện đúng cách, sẽ giúp bạn cải thiện hiệu suất và xây dựng một doanh nghiệp dựa trên dữ liệu và chiến thắng.

Liên quan: Cách điều chỉnh hoạt động tiếp thị của bạn để vượt qua suy thoái kinh tế