Khách hàng không quan tâm đến chuông và còi của sản phẩm của bạn. Đây là những gì họ thực sự muốn nghe.

Ngày 13 tháng 5 năm 2021

5 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Cho dù bạn đang bán một dịch vụ hay một mặt hàng thực, việc hiểu rõ sản phẩm của bạn là vô cùng quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp bạn.

Ví dụ, David Stern, một huấn luyện viên bán hàng, mô tả việc che giấu một nhân viên bán hàng trong một cuộc gọi bán hàng. Khi người mua tiềm năng của khách hàng hỏi liệu anh ta có thể cung cấp một dịch vụ cụ thể hay không, nhân viên bán hàng nói không; trên thực tế, nhân viên bán hàng thậm chí còn không hiểu người mua tiềm năng đang hỏi về dịch vụ gì. Người mua tiềm năng đã phải giải thích điều đó với nhân viên bán hàng.

Khi cuộc trò chuyện này được chuyển đến ông chủ của người bán hàng, anh ta đã rất tức giận. Họ đã cung cấp dịch vụ – chỉ là người bán hàng kỳ cựu chưa bao giờ xem xét nó. Anh ta không chỉ mất hàng nghìn đô la trong lần bán hàng đó, mà còn vì anh ta không có kiến ​​thức về sản phẩm, anh ta cũng chưa bao giờ cung cấp dịch vụ cho bất kỳ ai khác. Hàng tấn doanh số tiềm năng có thể đạt được nếu nhân viên bán hàng dành thời gian tìm hiểu sản phẩm.

Liên quan: Cách xây dựng đội bán hàng đẳng cấp thế giới

Tại sao bạn nên biết sản phẩm của mình?

Ví dụ của Stern là một trường hợp cực kỳ thiếu hiểu biết – bạn có thể tự nói với chính mình, “Tất nhiên là tôi biết tôi bán gì!” Nhưng bạn có biết tất cả mọi thứ về nó? Có kiến ​​thức chuyên sâu về sản phẩm có nhiều những lợi ích:

● Tăng sự tự tin. Bạn càng biết nhiều về sản phẩm của mình, bạn càng cảm thấy thoải mái và tự tin khi giới thiệu sản phẩm cho người khác.

● Giao tiếp mạnh mẽ. Vì bạn biết tất cả các lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bạn sẽ có thời gian giao tiếp với người mua tiềm năng dễ dàng hơn nhiều. Biết sản phẩm của mình giúp bạn thích nghi với nhiều kiểu người khác nhau mà bạn có thể gặp và giao tiếp với họ, thay vì chỉ nói chuyện với họ.

● Phản ứng thành công đối với sự phản đối. Nếu bạn biết sản phẩm của mình, bạn cũng hiểu những mặt trái có thể có của nó. Không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào dành cho tất cả mọi người – và những gì người mua tiềm năng thực sự muốn biết từ quảng cáo chiêu hàng của bạn là liệu sản phẩm có phù hợp với chúng và nhu cầu của họ. Nếu bạn biết sản phẩm của mình, bạn sẽ thấy trước họ có những câu hỏi và phản đối nào và biết cách giải quyết vấn đề đó.

● Hăng hái. Một trong những điều lớn nhất có thể khiến ai đó sợ bán hàng là thiếu kiến ​​thức. Khi bạn không có tất cả thông tin, tự nhiên bạn sẽ lo lắng hơn khi nói về điều gì đó vì sợ bị đặt câu hỏi. Hãy xóa bỏ nỗi sợ hãi đó bằng cách nâng cao kiến ​​thức về sản phẩm và bạn trở nên nhiệt tình hơn rất nhiều. Hiểu biết đầy đủ về những lợi ích và có thể thấy trước những phản đối sẽ khiến bạn nhiệt tình hơn với sản phẩm. Điều này sẽ khiến khách hàng quan tâm hơn nhiều đến việc nghe từ bạn.

Liên quan: 5 mẹo thuyết trình bán hàng từ triệu phú tự thân

Cách quảng bá sản phẩm của bạn bằng cách sử dụng kiến ​​thức về sản phẩm của bạn

1. Giữ bản trình diễn hoặc cuộc gọi khám phá. Thể hiện kiến ​​thức về sản phẩm của bạn trong các buổi giới thiệu sản phẩm thực hoặc các cuộc gọi khám phá cho dịch vụ. Đây là thời gian để bạn tỏa sáng và trả lời tất cả các câu hỏi mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể có.

2. Bán các lợi ích. Bạn có thể đã nghe nói về lợi ích bán hàng, không phải tính năng. Mọi người chỉ thực sự sử dụng khoảng 20 phần trăm tính năng của sản phẩm. Vì vậy, nếu bạn quá tải với họ thông tin về tất cả chuông và còi của sản phẩm, nó sẽ đi vào tai này và tai kia. Những gì mọi người thực sự muốn biết là làm sao sản phẩm sẽ làm cho cuộc sống của họ tốt hơn.

Ví dụ: nếu bạn đang bán một con dao, bạn có thể cho người mua tiềm năng biết độ sắc của lưỡi dao, nó được làm bằng gì và tay cầm được chế tạo tốt như thế nào. Hoặc, bạn có thể nói với họ rằng họ có thể cắt rau với tốc độ gấp ba lần tốc độ thông thường vì lưỡi dao được làm tốt. Bạn có thể cho rằng họ sẽ không bao giờ bị đau cổ tay nữa vì tay cầm được thiết kế công thái học. Điều nào nghe có vẻ thuyết phục hơn đối với bạn?

3. Dẫn dắt bằng sự phản đối. Khi bạn đã đề cập đến những lợi ích, hãy giải quyết những phản đối trước khi khách hàng làm vậy. Điều này cho phép bạn nói lên những gì họ có thể đang nghĩ – điều mà họ thậm chí có thể không hỏi trước khi tắt bạn. Bằng cách chỉ ra những ý kiến ​​phản đối trước khi khách hàng có thể, bạn đã định vị mình như một chuyên gia. Tuy nhiên, đừng để điều này cản trở việc lắng nghe. Khách hàng của bạn sẽ muốn cảm thấy được lắng nghe, vì vậy hãy nhớ hỏi khách hàng xem họ có bất kỳ phản đối nào không.

Liên quan: Siêu năng lực bán hàng của người hướng nội

Kiến thức về sản phẩm có thể tạo ra hoặc phá vỡ một cuộc bán hàng. Hãy nhớ rằng mọi người luôn hỏi một sản phẩm có thể làm gì cho họ trước khi họ mua hàng, vì vậy khi biết sản phẩm của bạn có vị trí để trả lời câu hỏi này.