Hướng dẫn nhanh để kể chuyện tốt hơn

Ngày 7 tháng 5 năm 2021

5 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Bạn có thể đã nghe câu nói: ‘Chúng ta mua theo cảm xúc và biện minh bằng logic.’

Giáo sư Trường Kinh doanh Harvard Gerald Zaltman đã thảo luận về khái niệm này chi tiết, nói rằng 95% tất cả nhận thức xảy ra trong tiềm thức.

Nhưng mặc dù các nhà khoa học thần kinh từ lâu đã đồng ý rằng lý trí đóng một vai trò nhỏ trong việc ra quyết định, nhiều thông điệp bán hàng B2B vẫn thiên về sự thật, số liệu và logic.

Một số nhà tiếp thị B2B nhấn mạnh những lợi ích cảm tính hơn của sản phẩm hoặc dịch vụ của họ, chẳng hạn như tiết kiệm thời gian hoặc tránh căng thẳng. Tuy nhiên, những chiến thuật này thường không gây được tiếng vang với người mua ở mức độ sâu sắc, cảm xúc gây ra phản ứng, chẳng hạn như cảm giác hoàn thành, cảm giác an toàn hoặc thậm chí là nỗi nhớ.

Vì vậy, làm thế nào chúng ta có thể khai thác cảm xúc của mọi người để tăng tỷ lệ chuyển đổi? Làm thế nào chúng ta có thể tạo ra tiếng vang mạnh mẽ với thị trường mục tiêu của mình để họ dễ dàng chuyển đổi?

Nhập môn kể chuyện.

Đừng đánh giá thấp sức mạnh của kể chuyện

Những câu chuyện có thể dễ dàng thay đổi cảm xúc và trạng thái sinh lý của chúng ta – và do đó, hành động của chúng ta.

Tôi sẽ chứng minh điều đó cho bạn ngay bây giờ.

Hãy tưởng tượng một quả chanh tươi, ngon ngọt trên tay bạn. Hãy tưởng tượng bạn bóp nó và cảm nhận làn da mát lạnh của chanh bằng đầu ngón tay. Nó chắc và chín. Bạn đưa nó lên mũi và có thể ngửi thấy mùi hương cam quýt tươi sáng của nó. Tiếp theo, bạn cẩn thận đặt quả chanh vào kẽ răng và niềng răng. Sau đó, bạn cắn mạnh xuống. Một lượng nước chanh chua chua, zingy chảy ra và đổ vào miệng bạn.

Nếu bạn giống như hầu hết mọi người, có thể miệng bạn đang chảy nước bọt ngay bây giờ – tôi biết là của tôi, và tôi đã không nhìn thấy một quả chanh cả ngày.

Khoa học đã chứng minh lặp đi lặp lại rằng những câu chuyện là một trong những cách giao tiếp hiệu quả nhất. Trên thực tế, một học tại Đại học Princeton bởi nhà thần kinh học Uri Hassen đã phát hiện ra rằng trong quá trình giao tiếp thành công, phản ứng của não người nghe phản ánh phản ứng của não người nói.

Điều này cho thấy những cảm xúc và cảm xúc được thể hiện qua cách kể chuyện dễ dàng được chuyển đến các đầu mối kinh doanh – tất nhiên là nếu bạn kể một câu chuyện hay.

Nhưng những câu chuyện không chỉ là phương tiện giao tiếp mạnh mẽ – chúng còn có thể ảnh hưởng đến giá trị khách quan.

Có liên quan: Kể chuyện có thể giúp bất kỳ ai kết nối với thương hiệu của bạn

Một câu chuyện hay có thể làm tăng giá trị của phiếu mua hàng của bạn

Bạn có quen thuộc với thí nghiệm văn học và nhân học được gọi là Đối tượng quan trọng?

Rob Walker và Joshua Glenn muốn tìm hiểu xem liệu họ có thể mua quần tây nam giá rẻ trên eBay và bán lại kiếm lời bằng cách thêm một câu chuyện thú vị vào phần mô tả của trang sản phẩm hay không. Họ đã mua những thứ như chuối nhựa giả và một quả bóng flannel với giá trung bình là 1,25 đô la một món.

Giả thuyết? Những câu chuyện mang tính cảm xúc có thể làm tăng đáng kể giá trị chủ quan và khách quan của một đối tượng.

Đây là những gì đã xảy ra: Walker và Glenn đã bán được 128,74 đô la đồ bỏ đi trong cửa hàng tiết kiệm với giá 3,612,51 đô la – chỉ bằng cách thêm một câu chuyện hấp dẫn.

Chuối giả đã được mua với giá chỉ 0,25 xu và được bán – với sự hỗ trợ của một câu chuyện hoạt hình về một người đàn ông sống trong một vườn thú sắp đặt trên một hành tinh khác – với giá khổng lồ $ 76.

Hay nói một cách khác, một câu chuyện ngắn có thể làm tăng giá trị của một đối tượng bằng cách 30.300%.

Đây là lý do tại sao bạn có thể mua một chiếc áo thun cotton trắng trơn, hữu cơ, thương mại công bằng với giá 30 đô la hoặc một chiếc áo thun cotton trắng từ một thương hiệu thiết kế với giá hàng trăm đô la. Nó thậm chí không thành vấn đề nếu áo phông thiết kế có chi phí sản xuất thấp hơn áo phông hội chợ. Mọi người coi trọng thương hiệu.

Nhưng tại sao thương hiệu lại có giá trị như vậy? Vì khả năng của họ ảnh hưởng đến cách mọi người cảm thấy – và làm thế nào để các thương hiệu ảnh hưởng đến cách mọi người cảm nhận? Với những câu chuyện.

Có liên quan: Câu chuyện là công cụ mạnh mẽ nhất của doanh nhân. Nhưng thành phần nào cung cấp cho chúng sức mạnh?

Bạn không cần phải kể một câu chuyện – bạn có thể kích hoạt một câu chuyện

Các nhà tiếp thị thường sử dụng cách kể chuyện trong các chiến dịch xây dựng thương hiệu. Ví dụ, chúng ta đều đã thấy quảng cáo của các thương hiệu lớn như Nike và Coca-Cola kể câu chuyện về hành trình gian khổ từ con số 0 trở thành anh hùng của một vận động viên.

Nhưng làm thế nào chúng ta có thể sử dụng kể chuyện để tăng tỷ lệ chuyển đổi trên trang đích, trang sản phẩm và biểu mẫu? Nó không giống như chúng ta có thể kéo một chiếc ghế và quay một câu chuyện cho từng giai đoạn của phễu tiếp thị.

Rất may, chúng tôi không phải làm vậy.

Một thực tế khoa học nổi tiếng là con người có xu hướng tìm kiếm các khuôn mẫu — ngay cả khi không có. Đây là vấn đề: các mô hình chúng ta thấy được dựa trên nhiều năm điều kiện xã hội và xã hội.

Nói cách khác, thị trường mục tiêu của bạn đã có sẵn một thư viện các câu chuyện trong tâm trí họ.

Tất cả những gì bạn cần làm là kích hoạt câu chuyện phù hợp để tạo ra cảm xúc dẫn đến chuyển đổi. Một cái gì đó đơn giản như một hình ảnh, cụm từ hoặc thậm chí là một bảng màu có thể đạt được mục tiêu này.

Đây là lý do tại sao các nhà quảng cáo nước hoa luôn sử dụng hình ảnh của những người trẻ đẹp trong khung cảnh sang trọng. Tâm trí của chúng ta sẽ tự động xây dựng một câu chuyện xung quanh hình ảnh, có thể đặt các mô hình tại một sự kiện độc quyền có đầy những người quan trọng, nổi tiếng. Kết quả là, câu chuyện này sẽ kích hoạt cảm giác sang trọng, tôn thờ và tự hào.

Có liên quan: Cách sử dụng kể chuyện để bán thương hiệu và tầm nhìn của bạn

Tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn bằng những câu chuyện mạnh mẽ

Nếu bạn muốn tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình, bạn cần phải khơi gợi một phản ứng mạnh mẽ về mặt cảm xúc — và có lẽ cũng là sinh lý — từ khách truy cập trang web của bạn.

Mục đích là tạo ra một câu chuyện cộng hưởng sâu sắc với suy nghĩ và cảm xúc của họ để họ cảm thấy bắt buộc phải mua hoặc đăng ký.

Làm thế nào bạn có thể làm điều này?

Thiết kế ngược lại hành trình của người mua và tập trung vào việc khơi gợi cảm xúc pha trộn hoàn hảo:

1. Xác định lý do tại sao mọi người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
2. Xác định những cảm xúc thúc đẩy những lý do này.
3. Xác định một câu chuyện hoặc câu chuyện quen thuộc tạo ra những cảm xúc này.
4. Tìm cách kích hoạt câu chuyện này trong kênh tiếp thị của bạn.

Có thể cho rằng, kể chuyện là công cụ hiệu quả nhất trong kho vũ khí của nhà tiếp thị. Sử dụng nó một cách rộng rãi.