DƯỚI ĐÂY LÀ 5 XU HƯỚNG BÁN HÀNG VÀ TIẾP THỊ CẦN LƯU Ý TRONG NĂM 2023

Khi chúng ta kết thúc năm 2022, các nhóm bán hàng và tiếp thị ở khắp mọi nơi đang đánh giá hiệu suất của năm. Họ đang xem xét những gì phía trước và xây dựng các chiến lược mới để thu hút người mua và tăng doanh thu. Trong thời đại mà hành vi và kỳ vọng của khách hàng phát triển nhanh hơn bao giờ hết, những chiến lược này thường xoay quanh sự nhanh nhẹn, linh hoạt và sẵn sàng thích ứng với những thay đổi của ngành.

Hai sự thay đổi như vậy phát sinh từ sự gián đoạn của đại dịch là sự nhấn mạnh vào cá nhân hóa và trải nghiệm của khách hàng. Bước sang năm mới, các tổ chức có thể kỳ vọng những xu hướng này sẽ tiếp tục và được tinh chỉnh thêm khi hoạt động mua và bán kết hợp trở nên bình thường hơn. Các công cụ và chiến thuật có thể tận dụng dữ liệu khách hàng tốt hơn và tạo ra cảm giác phù hợp hơn với người tiêu dùng sẽ là chìa khóa cho lợi thế cạnh tranh.

Khi bạn chuẩn bị, đây là năm xu hướng cần theo dõi và kết hợp vào các chiến lược của bạn.

1. RevOps đang gia tăng

Sự phân mảnh nội bộ của quy trình bán hàng từ lâu đã là nguồn gốc gây ra xung đột trong hành trình của người mua. Nó có thể có tác động bất lợi đến trải nghiệm khách hàng liền mạch mà người tiêu dùng đang hy vọng. Các doanh nghiệp cần hợp nhất quy trình bán hàng nội bộ của mình để phản ánh những gì khách hàng của họ thích và mong đợi. Một trong những cách họ có thể làm điều này là thông qua hoạt động doanh thu. Mô hình kinh doanh này đánh sập các rào cản và khiến mọi người làm việc hướng tới cùng một mục tiêu: doanh thu. Và vì doanh thu gắn liền với việc mua hàng của khách hàng, nên nó thường chuyển thành sự thống nhất đằng sau trải nghiệm của khách hàng.

Các quy trình và chiến thuật tập trung vào dữ liệu được chia sẻ, các thủ tục đã được thống nhất và giao tiếp rõ ràng sẽ rất quan trọng để tạo ra trải nghiệm liền mạch mà rất nhiều khách hàng hiện đang mong đợi. Triển khai thành công mô hình RevOps có thể thấy mức tăng nội bộ 10-20% sự hài lòng của khách hàng.

Có liên quan: Bạn có đang giảm ma sát cho nhóm bán hàng của mình không? Nếu không, đây là lý do tại sao.

2. Nội dung được tuyển chọn là chìa khóa để bán hàng trực tiếp

Trong thời đại bán hàng kỹ thuật số, nội dung là một trong những công cụ mạnh mẽ nhất mà doanh nghiệp có sẵn. Đặc biệt trong B2B, có một sự gia tăng phụ thuộc vào nội dung trong quá trình ra quyết định. Khi hành trình của người mua ngày càng trở nên tự chủ, cách tốt nhất để thu hút sự chú ý của khách hàng là cung cấp thông tin có liên quan trong suốt chu kỳ bán hàng. Với số lượng dữ liệu mà các nhóm bán hàng và tiếp thị hiện có về triển vọng và cơ hội của họ, có thể tận dụng nội dung hơn là các thông điệp một-đến-nhiều đã chiếm ưu thế.

Bằng cách xem xét cẩn thận các hành động trước đây của khách hàng, cùng với thông tin liên lạc từ tiếp thị, nhóm bán hàng có thể biết nội dung mà khách hàng tiềm năng đã xem. Sau đó, họ có thể sử dụng dữ liệu lịch sử để đưa ra quyết định sáng suốt về nội dung khác có giá trị nhất đối với khách hàng tiềm năng khi nội dung đó tiến triển qua kênh. Điều này không chỉ mang lại sự dẫn đầu với nội dung có liên quan mà còn thể hiện rằng bạn đang lắng nghe họ và hiểu vấn đề của họ, điều này có thể giúp ích rất nhiều trong việc xây dựng lòng tin.

Có liên quan: Cách tạo nội dung và quản lý nội dung nên hoạt động cùng nhau

3. Doanh nghiệp đang nghiêng về tự động hóa

Tự động hóa nghe có vẻ phản trực giác đối với trải nghiệm khách hàng được cá nhân hóa, nhưng sự thật là tự động hóa giúp cho việc cá nhân hóa trên quy mô lớn trở nên khả thi. Có hai chức năng chính của tự động hóa trong bán hàng và tiếp thị: loại bỏ các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, thuộc lòng khỏi nhân công và phân tích lượng lớn thông tin. Tự động hóa các nhiệm vụ lặp đi lặp lại giúp nhân viên tập trung vào các ưu tiên cấp cao hơn và giảm khả năng bỏ sót nhiệm vụ, chẳng hạn như theo dõi email. Với quy mô trở thành một vấn đề như vậy, khách hàng có thể bị lạc trong các chi tiết của công việc hàng ngày. Đây là điều cuối cùng bạn cần trong một trải nghiệm được cho là khiến họ cảm thấy được doanh nghiệp của bạn chú ý và thấu hiểu. Tự động hóa cũng có thể hỗ trợ phân tích dữ liệu và cung cấp cho các thành viên nhóm thông tin chi tiết hữu ích.

4. Tiếp thị dựa trên tài khoản đang thúc đẩy cá nhân hóa

Chất lượng hơn số lượng là yếu tố quan trọng đối với khách hàng tiềm năng. Bạn có thể hiển thị quảng cáo của mình cho hàng trăm người, nhưng nếu họ là đối tượng không phù hợp, họ sẽ không tạo ra bất kỳ doanh số bán hàng nào. Phương pháp tiếp thị rải rác, tràn lan nhằm thúc đẩy lượt xem và lượt nhấp hơn là mức độ tương tác và sở thích không còn là mốt nữa. Khách hàng ngày nay tràn ngập quảng cáo và các công ty. Họ đã học cách điều chỉnh tiếng ồn trừ khi đó là thứ thực sự khiến họ quan tâm.

Tiếp thị dựa trên tài khoản sử dụng khái niệm này và đào sâu hơn. Đó là tìm hiểu các tài khoản cụ thể và thông tin chi tiết của họ để tạo ra một thông điệp đáp ứng nhu cầu cụ thể và cá nhân của họ. Nó hoạt động cùng với RevOps và sắp xếp hoạt động bán hàng và tiếp thị để lấy thông tin từ cả hai nhóm nhằm xác định những tài khoản tốt nhất và có nhiều khả năng giành chiến thắng nhất.

5. Người mua mong đợi trải nghiệm tự phục vụ

Ngày càng có nhiều người tiêu dùng, đặc biệt là từ thế hệ trẻ, thích thực hiện hành trình của người mua một cách độc lập mà không cần sự tương tác từ các nhóm bán hàng hoặc tiếp thị. 81% khách hàng muốn xem thêm các tùy chọn tự phục vụ. Điều này đặt ra một vấn đề phức tạp đối với các doanh nghiệp đã dựa vào tài sản con người trong nhiều thập kỷ để thúc đẩy sản phẩm. Thay vào đó, các công ty hiện phải tập trung vào trải nghiệm sản phẩm và cho phép các tương tác với chính sản phẩm để thúc đẩy người tiêu dùng đi sâu hơn vào kênh bán hàng. Ví dụ, trong phần mềm, các bản trình diễn tự phục vụ sẽ rất quan trọng trong việc thúc đẩy nhiều khách hàng độc lập hơn. Khi họ đã có trải nghiệm tự kích hoạt với một sản phẩm, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm sự hỗ trợ từ các hoạt động bán hàng cao cấp hơn vì họ có thể tự sắp xếp các câu hỏi của mình từ kinh nghiệm.

Có liên quan: Trải nghiệm khách hàng sẽ quyết định sự thành công của công ty bạn

Trải nghiệm của khách hàng luôn là yếu tố sống còn của sự thành công trong kinh doanh. Khi chúng ta trở thành một xã hội ngày càng kỹ thuật số, một phần lớn trải nghiệm khách hàng đó sẽ được xác định trực tuyến và thông qua màn hình. Cũng giống như các chiến thuật bán hàng và tiếp thị trong quá khứ, các doanh nghiệp sẽ phải làm việc để tạo sự khác biệt so với đối thủ. Tuy nhiên, họ cần phải làm điều đó theo mong đợi và sở thích của hành vi kỹ thuật số.