Đến cơ sở đầu tiên bằng cách sử dụng chiến lược Marketing Ball

20 tháng 8 năm 2021

5 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Khi thế giới mở ra, các sự kiện kết nối và tụ họp xã hội tạo ra những cơ hội tuyệt vời để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh và quảng bá rộng rãi về công ty của bạn và các dịch vụ mà bạn cung cấp.

Kịch bản quen thuộc: Một căn phòng đầy người đang hòa nhập và thảo luận về công việc trong khi cố gắng tạo mối quan hệ. Khi một khách hàng tiềm năng tiếp cận bạn và hỏi, “Bạn làm nghề gì?” câu trả lời của bạn là rất quan trọng. Đây là cơ hội để bạn đặt mình vào vị trí bán hàng, nhưng bạn phải trả lời theo cách thu hút sự chú ý của họ nếu không cơ hội sẽ trôi qua và người đó sẽ đi tiếp. Bạn có thể không bao giờ có cơ hội khác.

Chìa khóa là tạo ấn tượng ban đầu tốt và thu hút nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn. Nhưng làm thế nào để bạn làm điều này? Có cách nào đáng tin cậy để thu hút sự chú ý chỉ bằng một vài từ và tránh cái nhìn phiến diện từ các khách hàng tiềm năng không?

Bạn có thể nhận được sự chú ý và quan tâm này bằng cách biết chính xác những gì cần nói. Nó giống như đánh bóng chày – bạn tấn công, phạm lỗi hoặc tạo ra một kết nối vững chắc. Câu trả lời của bạn cho câu hỏi của họ về những gì bạn làm, khi được diễn đạt đúng cách, sẽ đưa bạn đến cơ sở đầu tiên.

Chiến lược Marketing Ball là một mô hình dựa trên sơ đồ của một viên kim cương bóng chày. Nó đưa một số bí ẩn ra khỏi quá trình tiếp thị và bán hàng. Bắt đầu ở nhà riêng, đi xung quanh các căn cứ, và sau đó lên đường trở về nhà. Về đến nhà có nghĩa là bạn đã “ghi điểm” khi giành được khách hàng mới. Tuy nhiên, trước khi ghi điểm, bạn cần phải đến cơ sở đầu tiên – nơi bạn thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng.

Cơ sở đầu tiên là nơi mà mọi doanh nghiệp cần đạt được trước bất kỳ điều gì khác – trong một tập tài liệu, một quảng cáo, một trang web hoặc một lời giới thiệu đơn giản. Nếu bạn không đến được căn cứ đầu tiên, bạn sẽ bị loại khỏi cuộc chơi. Sau khi bạn ở căn cứ đầu tiên, bạn sẽ dễ dàng đi vòng quanh viên kim cương hơn. Cơ sở thứ hai là nơi khách hàng tiềm năng sẵn sàng khám phá làm việc với bạn. Cơ sở thứ ba là khi khách hàng sẵn sàng mua hàng của bạn. Căn nhà là khi việc bán hàng thực sự kết thúc.

Cơ sở đầu tiên là cơ bản quan trọng nhất và được đánh giá là đơn giản. Cũng giống như trong một trận đấu bóng chày, nó là thành quả ban đầu của mỗi lần bán hàng. Trong các tình huống kết nối, thành công xuất hiện khi người mà bạn đang nói chuyện thể hiện sự quan tâm và muốn biết thêm. Bạn có bốn cách khác nhau để đến cơ sở đầu tiên và một số cách hiệu quả hơn những cách khác. Trên thực tế, hai phần đầu hầu như không bao giờ gây được tiếng vang, nhưng mọi người vẫn kiên trì sử dụng chúng.

Liên quan: 4 chiến lược cho một kế hoạch tiếp thị ban đầu mạnh mẽ

1. Nhãn

Đa số những người kinh doanh sử dụng tem nhãn để gây sự chú ý. Khi được hỏi họ làm gì, họ trả lời: “Tôi là một kế toán (hoặc một nhà tư vấn quản lý, một huấn luyện viên điều hành hoặc một nhân viên bán phụ tùng).” Những nhãn này có thể chính xác, nhưng chúng chắc chắn không gây được sự chú ý cho lắm.

Mọi người phát triển hình ảnh của riêng họ về ý nghĩa của những nhãn này. Bạn có thể nghĩ đến khuôn mẫu nào đối với luật sư hoặc nhân viên bán xe cũ? Những hình ảnh này luôn chính xác? Dĩ nhiên là không.

Ví dụ, chúng ta hãy nhìn vào kế toán. Mọi người có xu hướng nghĩ kế toán thật nhàm chán. Vì vậy, khi bạn trả lời câu hỏi về những gì bạn làm với nhãn “Tôi là kế toán”, trong tâm trí của hầu hết mọi người, họ nghĩ rằng bạn thật nhàm chán. Không có nhiều ấn tượng tiếp thị gây chú ý phải không?

Vì vậy, hãy quên nhãn. Đừng bao giờ dẫn đầu với nhãn của bạn. Nó khiến mọi người trở thành bồ câu của bạn, và nó hoạt động chống lại bạn hầu như mọi lúc.

2. Quy trình

Khi mọi người ngừng sử dụng nhãn để giới thiệu bản thân, họ thường bắt đầu sử dụng một quy trình để mô tả những gì họ làm. Một lần nữa, hãy xem xét nhân viên kế toán gan dạ của chúng ta, người từng bị từ chối mỗi khi anh ta sử dụng nhãn hiệu kế toán, giờ nói với mọi người rằng anh ta chuẩn bị thuế và lập báo cáo tài chính.

Điều này tốt hơn một chút, nhưng không nhiều. Một quy trình không trả lời được câu hỏi thường trực trong đầu mọi người: “Tôi có gì trong đó? Bạn chuẩn bị thuế và lập báo cáo tài chính. Vậy thì sao? Lợi thế, điều gì sẽ giúp ích cho doanh nghiệp của tôi?”

Khi bạn nói về những gì bạn làm theo một quy trình, bạn sẽ trở thành một món hàng. Sau cùng, mọi kế toán đều chuẩn bị thuế và lập báo cáo tài chính. Không có gì để phân biệt bạn và một lần nữa, bạn lại không gây được sự chú ý.

Liên quan: Tiếp thị truyền thống đang chết dần. Thương hiệu của bạn có được chuẩn bị cho điều gì tiếp theo không?

3. Giải pháp

Không nản lòng, kế toán viên kiên trì của chúng tôi học được rằng anh ta phải nói những điều gì đó có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng. Giờ đây, anh ấy nổi lên với tuyên bố “Tôi giúp mọi người kinh doanh nhà hàng giảm thuế và tăng dòng tiền của họ”.

Điều này tốt hơn rất nhiều. Ông Kế toán đã nhắm mục tiêu thị trường của mình và thể hiện rõ ràng một kết quả hoặc giải pháp mong muốn mà ông có thể thực hiện cho khách hàng của mình. Việc sử dụng phản hồi theo hướng giải pháp sẽ khiến kế toán và bạn, trên cơ sở đầu tiên thường xuyên hơn. Để khơi gợi sự quan tâm, hãy nói bạn làm việc với ai và giải pháp bạn cung cấp cho họ.

Dưới đây là một số ví dụ:

• “Tôi làm việc cho các công ty công nghệ cao để cải thiện kỹ năng giao tiếp của các nhà quản lý kỹ thuật của họ.”
• “Tôi giúp các nhà văn muốn xuất bản cuốn sách đầu tiên của mình một cách nhanh chóng.”
• “Tôi tổ chức đào tạo cho những nhà lãnh đạo muốn đánh bại đối thủ thường xuyên hơn”.
• “Tôi cung cấp thiết bị cho các bệnh viện mang lại lợi tức đầu tư trong sáu tháng.”

Hãy nhớ rằng, nếu bạn đang nói chuyện với đúng người, tất cả những điều này đều có khả năng đưa bạn đến cơ sở đầu tiên. Và điều này thường xa như hầu hết những người kinh doanh.