Omnichannel không phải là cái chết của Thương hiệu Người tiêu dùng; Đó là Con đường để Tăng trưởng. Đây là lý do tại sao.

Ngày 17 tháng 5 năm 2021

6 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Với việc người mua sắm trực tuyến nhiều hơn bao giờ hết, phương pháp tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng ngày càng trở thành mô hình được lựa chọn để xây dựng thương hiệu người tiêu dùng chiến thắng. Khi tôi ra mắt Schmidt’s Naturals lần đầu tiên vào năm 2010, chiến lược phân phối của tôi là trực tiếp đến người tiêu dùng – dành mỗi cuối tuần tại các chợ nông sản, nói chuyện trực tiếp với khách hàng và tinh chỉnh sản phẩm của tôi dựa trên phản hồi của họ.

Thương hiệu của tôi nhanh chóng được chú ý trong cộng đồng và các cuộc trò chuyện của tôi chuyển từ việc giáo dục khách hàng về các yếu tố tự nhiên sang cơ hội mở rộng dấu chân của tôi vào các cửa hàng địa phương. Các đối tác bán lẻ sẽ ghé qua gian hàng của tôi để hỏi về mối quan hệ hợp tác, hoặc khách hàng của tôi sau đó sẽ đến các cửa hàng yêu cầu các sản phẩm của Schmidt.

Không có gì có thể xác thực hơn đối với một người bán hàng ở chợ nông sản hơn việc khách hàng muốn thấy sản phẩm của bạn có sẵn hơn và các nhà bán lẻ tìm thấy sản phẩm của bạn phù hợp với kệ hàng của họ. Đây là thời điểm tôi biết Schmidt’s có cơ hội mở rộng sang lĩnh vực bán buôn. Nhưng làm thế nào tôi có thể giữ được những mối quan hệ khách hàng có ý nghĩa này mà tôi đã dày công vun đắp ở hàng đầu trong khi đạt được sứ mệnh cung cấp các sản phẩm tự nhiên cho mọi người?

Liên quan: Người sáng lập Schmidt’s Naturals đã đi từ con số 0 đến lối thoát chín hình như thế nào

Khi nền kinh tế phục hồi sau đại dịch và bán lẻ quay trở lại, các thương hiệu tiêu dùng muốn phát triển và duy trì tính cạnh tranh nên xem xét áp dụng chiến lược bán hàng đa kênh. Đây có thể là một tuyên bố phân cực đối với một số người, nhưng theo kinh nghiệm của tôi, nhiều kênh bán hàng hơn có nghĩa là nhiều tiềm năng hơn để tiếp cận khách hàng mới, nhiều doanh thu hơn và định vị tốt hơn để đạt được sự thống trị về danh mục.

Khi tôi quyết định đưa sản phẩm của mình đến những người bán buôn, tôi đã nhanh chóng thấy được thành công trong việc mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Với các sản phẩm “tự nhiên” vẫn còn quá mới trên thị trường, tiềm năng thu hút khách hàng mới là rất lớn. Ngay cả ngày hôm nay, 11 năm sau, chất khử mùi tự nhiên mới chỉ thâm nhập được 15,9% thị trường, với 84,1% hộ gia đình vẫn chưa dùng thử, theo một nghiên cứu năm 2020 của Numerator.

Thời gian trôi qua, tôi đã tốt nghiệp từ việc bán hàng tại các chợ nông sản để kinh doanh với các đối tác bán lẻ địa phương, quốc gia và cuối cùng là toàn cầu. Càng có nhiều tài khoản, tôi càng hào hứng về tiềm năng phát triển thương hiệu của mình thành một cái tên quen thuộc. Tôi tiếp tục quan tâm đến mọi kênh phân phối như một lối thoát để tiếp cận khách hàng mới và duy trì các mối quan hệ có ý nghĩa mà tôi đã duy trì với cộng đồng đang phát triển của mình. Trong khi các thương hiệu khử mùi indie khác xung quanh tôi đang chú ý đến việc bán lẻ hàng loạt, thì việc đạt được các mối quan hệ đối tác đó là mục tiêu cuối cùng của tôi.

Những người hoài nghi sẽ cho rằng những thách thức đi kèm với đa kênh lớn hơn lợi ích. Có những phức tạp về giá cả, cắt giảm lợi nhuận và một phương pháp tiếp thị chiến lược cần thiết để giữ cho tất cả các đối tác và kênh hài lòng. Một số người sáng lập lo sợ “làm giả” thương hiệu hoặc lo ngại về việc cung cấp một sản phẩm ít “độc quyền” hơn. Sau đó, có những nhà môi giới, nhà phân phối và nhà bán lẻ với các chỉ số hoạt động chính của riêng họ mà phân tâm khỏi các mục tiêu khác.

Rủi ro lớn nhất trong tất cả những điều này là các kết nối khách hàng sâu sắc bị giảm sút, nhưng điều đó không xảy ra nếu bạn dành thời gian và năng lượng để xây dựng một cộng đồng vững mạnh. Tôi luôn tìm cách để tiếp tục tương tác và khuyến khích phản hồi từ khách hàng của Schmidt, cho dù bằng các cuộc thăm dò ý kiến ​​trên mạng xã hội, quà tặng hấp dẫn hay cao điểm và thử nghiệm các dòng sản phẩm mới. Chúng tôi luôn trung thành với nguồn gốc thị trường nông dân của mình ở những nơi chúng tôi có thể, ưu tiên cơ hội bán hàng trực tiếp khi chúng tôi tiếp tục phát triển. Chúng tôi thậm chí còn tạo ra một “Hội Hoa hồng” độc quyền để khuyến khích và thưởng cho những khách hàng hàng đầu của mình bằng những dịch vụ đặc biệt.

Cuối cùng, sự thành công kết hợp của Schmidt trong lĩnh vực bán lẻ và bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng đã thu hút sự chú ý của Unilever, người đã nhận thấy tác động đến doanh số của các thương hiệu di sản trong danh mục đầu tư của họ và họ đã mua lại thương hiệu của tôi bảy năm sau lần bán hàng đầu tiên tại chợ nông sản.

Liên quan: 5 điều cần cân nhắc hàng đầu trước khi ra mắt đối với các thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng

Có những câu chuyện khác giống như câu chuyện của tôi tạo nên một trường hợp tuyệt vời cho đa kênh, nhưng các thương hiệu CPG vẫn còn do dự trong việc thực hiện. vị trí tốt hơn bao giờ hết để giữ khách hàng ở vị trí hàng đầu.

1. Hãy có chiến lược với thời gian và cách tiếp cận, và đừng vội vàng vào nó. Chúng ta thường bị lừa bởi những gã khổng lồ CPG tung một mạng lưới lớn ngay từ cổng hoặc các thương hiệu được VC hậu thuẫn có vốn để nhanh chóng tung ra thị trường phân phối rộng rãi. Thương hiệu của bạn cần phải sẵn sàng trước khi tham gia vào đa kênh, nghĩa là trước tiên phải đảm bảo mối quan hệ khách hàng bền chặt. Điều này cũng đòi hỏi một chuỗi cung ứng lành mạnh, một đội ngũ hỗ trợ khách hàng được đào tạo bài bản và một chiến lược tiếp thị toàn diện.

2. Dựa vào nội dung do người dùng tạo (UGC). Nó miễn phí, nó dễ dàng, nó xác thực. Nguồn cấp dữ liệu xã hội và quảng cáo được quản lý hoàn hảo đang không còn phong cách – khách hàng muốn nhìn thấy chính họ trong thương hiệu của bạn. Đừng kìm hãm việc chia sẻ lời chứng thực của người dùng, đăng lại các video mà thương hiệu được gắn thẻ và cung cấp các ưu đãi cho khách hàng để tiếp tục phát huy nội dung.

3. Livestream chợ phiên như Popshop Trực tiếp cho phép các thương hiệu và người sáng lập tương tác với khách hàng trong thời gian thực và cung cấp một đỉnh cao thân mật cho công việc kinh doanh. Những kinh nghiệm này xây dựng niềm tin và sự quan tâm và cũng mang lại cơ hội bán hàng. Đối với các thương hiệu chỉ DTC, trải nghiệm phát trực tiếp có thể là bước đầu tiên dễ dàng hoặc tìm cách khám phá các kênh bán hàng mới. Ngay cả các thương hiệu di sản như Estée Lauder cũng đang nhảy vào chuỗi phát trực tiếp và mở rộng mối quan hệ của họ với QVC.

4. Xây dựng cộng đồng và chia sẻ nội dung hữu ích và hấp dẫn. Các thương hiệu ngày nay sẽ thật thiếu sót nếu không có blog hoặc nền tảng tương tự. Đó là một cách tuyệt vời để tiếp cận khách hàng mới và khách hàng hiện tại, đồng thời gia tăng giá trị không chỉ là lời kêu gọi hành động để mua sản phẩm của bạn. Các thương hiệu có thể thể hiện chuyên môn và sự dẫn đầu trong ngành của họ và khuyến khích nhận xét từ khách hàng. Các nền tảng âm thanh như Clubhouse mang đến nhiều cơ hội hơn để tương tác với khán giả của bạn.

5. Nuôi dưỡng mối quan hệ với nhà bán lẻ. Làm cho họ quan tâm đến thương hiệu của bạn và cảm thấy quyền sở hữu. Làm việc với người mua về dự báo để tránh hết hàng và thu hút ý kiến ​​của họ về các tiện ích mở rộng dòng sản phẩm. Bằng cách này, thương hiệu của bạn sẽ được ưu tiên hàng đầu khi đặt các biểu tượng hình chữ nhật, đưa ra các ưu đãi hoặc giúp đỡ những khách hàng đang yêu cầu giới thiệu sản phẩm.

Đối với các thương hiệu tiêu dùng muốn tiếp cận khách hàng mới, tăng doanh thu, thu hút sự quan tâm của nhà đầu tư hoặc người mua hoặc phát triển thành một tên tuổi gia đình, omnichannel có thể là một lựa chọn phù hợp. Hãy nghĩ về các nhà bán lẻ địa phương yêu thích của bạn như là bước đầu tiên để bắt đầu và là nơi bạn có thể xây dựng kết nối.

Liên quan: Người sáng lập này đã biến sở thích thành một vụ mua bán hàng triệu đô la như thế nào