Làm thế nào để tối đa hóa giá trị của công ty bạn thông qua tiếp thị

Ngày 9 tháng 5 năm 2021

6 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Hầu hết các công ty không có khả năng bị mua lại trong một thương vụ trị giá 39 tỷ đô la, chẳng hạn như AstraZeneca’s mua, tựa vào, bám vào của Alexion. Tuy nhiên, tin tức về việc các công ty được mua lại hoặc niêm yết trên sàn chứng khoán khuyến khích các doanh nhân xem xét cách chuẩn bị cho công ty của họ cho một giao dịch như vậy.

Quyết định theo đuổi lối thoát nên ảnh hưởng đến từng lĩnh vực của doanh nghiệp vì mọi thứ giờ đây sẽ hoạt động để hỗ trợ mục tiêu này. Quyết định đó không có nghĩa là hoạt động sẽ thay đổi.

Richard Kestenbaum và Errol Glasser nói: “Các chủ doanh nghiệp theo đuổi lối thoát nên điều hành doanh nghiệp như thể họ sẽ không bao giờ bán nó.

Điều hành một doanh nghiệp như thể chủ sở hữu không muốn bán nó có nghĩa là tiếp tục tuân theo các chiến lược duy trì hoặc tăng trưởng đã có từ trước. Điều đó nói lên rằng, các mục tiêu kinh doanh của công ty – bao gồm cả khả năng rút lui – nên tiếp tục đưa ra các quyết định hàng ngày. Tư duy này đặc biệt đúng khi nói đến tiếp thị.

Tiếp thị chuyển các mục tiêu kinh doanh thành chiến lược tiếp cận. Ảnh hưởng của hoạt động tiếp thị phải được nhìn thấy ở mọi giai đoạn trong vòng đời của công ty. Trong giai đoạn sơ khai của một công ty, nhận thức và xác nhận thị trường thường là những ưu tiên chính và các chiến thuật sẽ hỗ trợ điều đó. Khi một doanh nghiệp trưởng thành, các nỗ lực tiếp thị của nó bắt đầu phản ánh nhu cầu đạt được sự chấp nhận rộng rãi. Và khi các chủ sở hữu đang cân nhắc hoặc tích cực theo đuổi một lối thoát, việc truyền đạt những thành công của nó và các yếu tố khác biệt trong cạnh tranh thường chuyển sang phía trước trong chương trình tiếp thị của chủ sở hữu.

Liên quan: Biến các mục tiêu tiếp thị thành chiến thắng cho doanh nghiệp của bạn

Áp dụng quan điểm của Kestenbaum và Glasser về việc “điều hành doanh nghiệp như thể bạn sẽ không bao giờ bán nó” có nghĩa là ngay cả khi công ty của bạn đang dốc sức mua lại hoặc IPO, những nỗ lực nhằm nâng cao nhận thức và áp dụng sẽ không được thay thế hoàn toàn bằng cách thu hút sự chú ý đến những thành công trước đó. Các công ty thu hút sự quan tâm, chứng minh giá trị và gia tăng giá trị bằng cách tiếp tục phát triển. Các chủ doanh nghiệp tự đặt mình vào vị trí tốt nhất để đàm phán và thu lợi bằng cách củng cố công ty của họ thông qua tiếp thị và mọi nỗ lực khác, bất kể việc rút lui mất bao lâu.

Dưới đây là bốn thông tin chi tiết khác về việc theo đuổi lối thoát và cách tiếp thị có thể hỗ trợ những hiểu biết sâu sắc của Kestenbaum và Glasser.

1. Cung cấp một sản phẩm có thể mở rộng và tập trung vào việc thúc đẩy doanh thu

Để đạt được quy mô, tiếp thị nên tập trung vào việc xây dựng phễu bán hàng. Duy trì nguồn cung cấp khách hàng ổn định đảm bảo khả năng tồn tại lâu dài. Làm như vậy cũng làm cho một công ty trở nên hấp dẫn hơn đối với người mua. Trong vòng đời của một công ty, việc bán hàng cho những người chấp nhận ban đầu có thể được xử lý bởi một nhóm bán hàng nhỏ, chủ sở hữu / người sáng lập và các giám đốc điều hành chủ chốt khác. Để mở rộng quy mô lên cấp độ tiếp theo và giải quyết phần lớn thời kỳ đầu, các công ty cần tập trung vào việc mở rộng nỗ lực tiếp thị và đảm bảo họ có thể cung cấp sản phẩm của mình cho nhiều khách hàng hơn.

2. Quản lý rủi ro

Một số rủi ro vốn có trong ngành nhất định của một công ty. Ví dụ, ngành công nghiệp dầu mỏ đi kèm với rủi ro hỏa hoạn, nhưng cũng có một rủi ro có thể kiểm soát được mà các doanh nghiệp có thể quản lý.

Rủi ro thực hiện là khả năng một doanh nghiệp không thể thực hiện theo kế hoạch kinh doanh của mình. Việc cho thấy một doanh nghiệp có kế hoạch hoạt động và từng bộ phận phù hợp với kế hoạch đó là điều quan trọng. Khi nghĩ về tiếp thị, số liệu số một mà các doanh nghiệp cần phải chỉ ra là số lượng khách hàng tiềm năng mà tiếp thị gửi đến các nhóm bán hàng và rằng nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng sẽ vẫn khả thi.

Liên quan: Cách tạo kế hoạch tiếp thị

3. Tỷ suất lợi nhuận gộp và chi phí mua lại khách hàng

Theo Kestenbaum, tiếp thị có thể ảnh hưởng trực tiếp đến hai số liệu chính mà các nhà đầu tư đánh giá cụ thể: tỷ suất lợi nhuận gộp và chi phí mua lại khách hàng.

Kestenbaum nói: “Hầu hết các công ty đã được hưởng lợi từ tính kinh tế của quy mô vào thời điểm họ cân nhắc việc bán hàng. “Nếu bạn muốn thoái vốn kinh doanh của mình, tỷ suất lợi nhuận gộp phải mạnh.”

Sử dụng dữ liệu để cung cấp thông tin và tối ưu hóa hoạt động tiếp thị là chìa khóa để đảm bảo chi phí thu hút khách hàng được sắp xếp hợp lý. Điều này đặc biệt quan trọng, vì chi phí mua lại khách hàng có ảnh hưởng lớn đến tỷ suất lợi nhuận.

Để giảm chi phí thu hút khách hàng, các công ty phải tránh coi mỗi kênh tiếp thị là độc lập. Để có được nhiều khách hàng hơn với chi phí thấp hơn đòi hỏi các kênh tiếp thị phải hoạt động kết hợp với nhau – và với toàn bộ doanh nghiệp. Thay vì cố định vào tỷ lệ nhấp của một chiến dịch, tiếp thị phải xem xét từng chiến dịch một cách tổng thể để xác định cách mỗi kênh có thể kết hợp với nhau để hỗ trợ mục tiêu kinh doanh và thu hút khách hàng.

Tương tự như vậy, ở nhiều công ty, tiếp thị phục vụ theo ý thích bán hàng – tạo bộ bài, thiết kế chiến dịch hoặc tranh giành khác mà không có điểm chuẩn rõ ràng.

Một kế hoạch hoạt động rõ ràng có thể giúp các tổ chức thiết lập nền tảng để tạo ra một quy trình bán hàng lành mạnh giúp rút ngắn chu kỳ bán hàng đồng thời thúc đẩy nhu cầu và nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.

4. Thể hiện và truyền đạt giá trị

Đừng đợi các nhà đầu tư tiềm năng hoặc thậm chí cả ngành chú ý đến những gì bạn đang làm – hãy tích cực truyền đạt điều đó cho họ.

• Truyền đạt tổng thị trường có thể địa chỉ của công ty bạn. Nhiều công ty chỉ truyền đạt một phần trong đề xuất giá trị của họ. Vào năm 2018, trước khi Oracle mua lại Grapehot cho khoảng $ 325 triệu, Channel V Media đã tham gia để truyền đạt giá trị hoàn chỉnh của công nghệ của họ cho thị trường. Công ty đã được xếp vào danh mục “công nghệ an toàn thương hiệu”, nhưng công nghệ của nó có ứng dụng rộng rãi hơn nhiều. Để làm nổi bật điều này, chúng tôi đã làm việc với Grapeshot để tạo ra một danh mục thị trường mới được gọi là “trí thông minh theo ngữ cảnh”. Những nỗ lực của chúng tôi đã giúp Grapeshot nói về khả năng đầy đủ của công nghệ và tiềm năng thị trường lớn hơn trong khi vẫn chỉ tạo ra doanh thu từ sản phẩm an toàn thương hiệu cốt lõi của họ.
• Thu hút người mua tập trung vào giá trị. Tại sao ai đó muốn mua doanh nghiệp của bạn ngay bây giờ? Mặc dù không có công thức dễ dàng hoặc một câu trả lời đúng khi nói đến đề xuất bán hàng, nhưng tính độc đáo của công ty bạn phải rõ ràng. Bằng cách điều chỉnh mục tiêu tiếp thị và mục tiêu kinh doanh, bạn có thể đo lường thành công rõ ràng hơn và thiết lập cho mình một lời đề nghị đầy hứa hẹn.

“Hãy trung thực với bản thân về những gì bạn thực sự có. Đánh giá doanh nghiệp của bạn và có cái nhìn sâu sắc về thị trường”, Glasser nói, lưu ý tầm quan trọng của việc tự nhận thức trong đánh giá công ty.

Liên quan: Tiếp thị truyền thống sắp chết: Thương hiệu của bạn có được chuẩn bị cho điều gì tiếp theo?