4 Lợi ích chưa từng thấy của Tiếp thị dựa trên Tài khoản cho các Tổ chức Doanh nghiệp

Ngày 14 tháng 5 năm 2021

4 phút đọc

Ý kiến ​​được bày tỏ bởi Doanh nhân những người đóng góp là của riêng họ.

Có hàng nghìn bài báo, hội thảo trên web và đồ họa thông tin đi sâu vào tất cả các lợi ích của chiến lược tiếp thị dựa trên tài khoản (ABM). Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp lớn, nguồn lực rất mỏng. Nếu các bộ phận tiếp thị và bán hàng trong các công ty đó đang tìm cách khởi động một chương trình thử nghiệm hoặc nâng cao các chiến thuật ABM hiện tại của họ, họ sẽ không tìm thấy nhiều biện pháp khắc phục cho những điểm đau cụ thể của họ hoặc bằng chứng ủng hộ ABM như một chiến lược tiếp cận thị trường.

Thay vào đó, họ sẽ tìm thấy các quy tắc và thông lệ chung của ABM phục vụ cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các doanh nghiệp thị trường tầm trung. Mặc dù các công ty kinh doanh với quy mô khác nhau có thể có cách tiếp cận tương tự đối với ABM (được nhắm mục tiêu cao và được cá nhân hóa), một doanh nghiệp lớn sẽ có những kỳ vọng, thách thức và mục tiêu khác nhau về chương trình ABM.

Không nghi ngờ gì nữa, tiếp thị dựa trên tài khoản đối với các doanh nghiệp lớn là vô giá. Nếu nó được sử dụng một cách chiến lược, nó có thể mang lại lợi ích cho toàn bộ tổ chức từ trên xuống. Dưới đây là bốn cách mà các doanh nghiệp lớn có thể sử dụng ABM để phát triển lợi nhuận và quy mô thành công tiếp thị.

1. ABM có thể tăng cường bảo mật và tùy chỉnh

Tất cả chúng ta đều đã thấy điều đó trước đây: Bạn đang làm việc tại một doanh nghiệp lớn và số lượng những trở ngại về công nghệ mà bạn gặp phải dường như vô tận. Hết chuyện này đến chuyện khác. CRM mà CMO muốn sử dụng không được tài chính chấp thuận. Nền tảng tiếp thị nội dung hiện tại của bạn không thúc đẩy khả năng mở rộng. Thông thường nhất, bộ phận CNTT sẽ không chấp thuận bất kỳ tích hợp nào của bên thứ ba do vi phạm bảo mật gần đây.

May mắn thay, ABM vẫn có thể được đưa vào hoạt động – nhóm của bạn chỉ cần suy nghĩ bên ngoài. Với các nguồn lực phù hợp và hệ thống công nghệ tích hợp, các doanh nghiệp lớn có thể chạy các chiến dịch ABM bằng cách sử dụng trang web nhỏ. Trang web nhỏ không chỉ tăng cường bảo mật (vì không có công cụ của bên thứ ba nào được cấp quyền truy cập vào trang web chính của doanh nghiệp) mà còn có thể được cá nhân hóa và điều chỉnh theo tài khoản mục tiêu để tăng mức độ tương tác.

Quan hệd: 6 Bộ kỹ năng mà mọi nhóm tiếp thị B2B nên có trong danh sách của mình

2. ABM tự giúp mình hiểu rõ hơn về hành trình mua hàng của khách hàng tiềm năng

Các khách hàng tiềm năng tiến hành hầu hết (70%, theo Quyết định của Sirius) của hành trình mua hàng của họ một cách ẩn danh và trực tuyến. Trước khi quảng cáo hiển thị hình ảnh của bạn thậm chí được chấp thuận, mục tiêu của bạn đã hình thành ý kiến ​​riêng của họ và thậm chí có thể đã xem xét đối thủ cạnh tranh của bạn. Nhưng, theo Thông tin chi tiết về CSO, 90% người mua “sẵn sàng cho người bán tham gia sớm hơn trong quá trình mua, đặc biệt là khi đối mặt với một tình huống mới, rủi ro hoặc phức tạp.” Điều đó có liên quan gì đến ABM và doanh nghiệp?

Bằng cách sử dụng các công cụ ABM như dữ liệu ý định và phần mềm thông minh của khách truy cập, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh vị trí của khách hàng tiềm năng trong quá trình mua hàng – điều khó thực hiện hơn trong một tổ chức lớn hơn, phức tạp hơn. Bằng cách này, cả tiếp thị và bán hàng sẽ có thông tin cần thiết để biết phải nói gì và cách tương tác tốt nhất với các tài khoản, dẫn đến hiệu suất tổng thể tốt hơn và ROI cao hơn.

Liên quan: Tiếp thị Dựa trên Tài khoản Giành được Bình chọn Phổ biến

3. ABM giúp giải quyết các thách thức giữa các bộ phận

Đối với các doanh nghiệp có nhiều địa điểm và nhiều sản phẩm, báo cáo và thông tin chi tiết về hoạt động tiếp thị và bán hàng thường bị hạn chế. Những kiến ​​thức thu được ở một bộ phận này có thể không chuyển sang bộ phận khác, dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội và lãng phí chi tiêu tiếp thị.

Nhập ABM. Tương tự như điểm số 1, ngăn xếp công nghệ ABM phù hợp có thể giải quyết những thách thức này. Với hệ thống công nghệ được triển khai đầy đủ, tích hợp và tối ưu hóa, một doanh nghiệp sẽ có khả năng hiển thị báo cáo và phân tích đầy đủ từ điểm A đến điểm B. Loại bảng điều khiển báo cáo kết hợp này sẽ cho phép các bên liên quan của doanh nghiệp đánh giá tổng ROI và đưa ra quyết định về cách tận dụng tốt hơn chiến thuật trong tất cả các thị trường.

Liên quan: Tiếp thị dựa trên tài khoản sẽ không còn xa. Đây là lý do tại sao.

4. Thông tin chi tiết về ABM có thể được sử dụng để thông báo cho các sáng kiến ​​tiếp thị doanh nghiệp khác

Một trong những điểm quan trọng nhất mà các doanh nghiệp lớn cần lưu ý là ABM không phải là phương pháp tuyến tính cũng không phải là cách tiếp cận một và làm. Các chiến lược ABM thành công có cách tiếp cận liên tục đối với tất cả các tương tác với tài khoản mục tiêu. Một lần bán hàng không phải là trò chơi kết thúc nếu bạn có thể tiếp tục bán thêm hoặc bán kèm trong công ty đó.

Điều đó nói lên rằng, các tổ chức lớn có thể hưởng lợi từ ABM rất lâu sau khi thỏa thuận được thực hiện. Thông tin chi tiết thu được từ chiến dịch ABM – dù là 1: 1, 1: ít hay 1: nhiều – có thể được sử dụng để thông báo cho các chiến dịch tiếp thị nội dung lớn hơn, cập nhật trang web và thậm chí là các chiến thuật SEO nhỏ hơn. Cho dù đó là nghiên cứu từ khóa, điểm khó khăn của khách hàng hoặc những gì đã làm hoặc không gây được tiếng vang, bạn sẽ có dữ liệu cụ thể để áp dụng các phương pháp hay nhất cho các kênh và nội dung tiếp thị khác trong tương lai.